Семья Екатерины Уколовой уехала из Магадана в Геленджик, когда девушке было 14. Уколова, лучший продавец косметики Oriflame в Магадане, одна отправилась в Санкт-Петербург учиться и первое время подрабатывала в продуктовом магазине в ночную смену. Спустя 12 лет она основала собственную компанию, которая помогает клиентам улучшить продажи товара в среднем на 40 %, а иногда и в несколько раз. О том, как создать собственный консалтинговый бизнес, который приносил бы заказчикам реальную пользу, Екатерина рассказала H&F.
О ПРОЕКТЕ
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ |
Консалтинг |
|||
ДАТА ОТКРЫТИЯ |
Август 2011 года |
|||
БЮДЖЕТ НА ЗАПУСК |
180 000 рублей |
|||
САЙТ |
Oy-li.com
|
ПУТЬ К ИДЕЕ
Я очень люблю продажи и не считаю это какой-то второстепенной вещью или второсортной работой. У меня была цель к 30 годам начать зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц. Когда в 2005 году я устроилась работать в «Ситибанк» в филиале Санкт-Петербурга менеджером по продажам кредиток, многие не верили. Достигла я цели гораздо раньше.
За год в банке я стала лучшим тренером отдела , пришла к руководству и спросила: «Что мне нужно сделать, чтобы стать начальником отдела?» Мне ответили: «Тебе 20 лет, поговорим ещё через 20». И я нашла новую работу. В 2007 году начала работать в Москве, в «Альфа-Банке», сначала тренером, потом на управленческих позициях, в 2009-м приняла участие в стартапе моих друзей - мы делали проект по сертификации продукции и оборудования, получила EМВА в 2011-м.
В 2010 году у меня появились первые клиенты, которых я консультировала по вопросу увеличения продаж на Free-lance. Один клиент, который занимается продажей радиоуправляемых моделей и до сих пор работает с нами, смог увеличить оборот на 70 %.
ЧТО СДЕЛАЛИ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ
В июне 2011 года у нас уже было несколько сотрудников и офис. В августе Oy-li официально была зарегистрирована как коммерческая организация. Название придумал креативный директор, который потом возглавил у нас веб-направление, он же помог сделать сайт и разработал корпоративный стиль. На старорусском «ой ли» означает сомнение - сомнения в текущих результатах помогают нам вместе с клиентами достичь лучших показателей.
Первоначальные затраты: аренда офиса - 60 тысяч рублей в месяц, оборудование трёх рабочих мест - 120 тысяч рублей, хотя на сегодняшний день в офис мы вложили уже около одного миллиона: мы стараемся сделать офис мечты.
ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ БИЗНЕС
Когда к нам приходит клиент, он говорит: у меня цель увеличить оборот на 10 %, а плана, как это сделать, нет. Мы говорим: о"кей, мы увеличим оборот на 30 %, но тебе нужно перестроить систему продаж, заменить часть менеджеров, изменить подачу товара, переработать сайт или сформировать концепцию продвижения в социальных сетях.
Сейчас в штате работают 20–25 человек, в офисе постоянно находятся 10 сотрудников: дистанционная работа в некоторых случаях эффективнее. Наш креативный директор путешествует по Азии больше года и работает оттуда, он просветлённый, у него прекрасные идеи, недавно вот поднимался на Гималаи.
Оборот в первые месяцы был 300–400 тысяч рублей, тогда с нами работали два-три моих старых клиента, к маю оборот вырос до 2,2 млн рублей, к концу июня будет уже 3 млн рублей.
Вместе с консультациями по увеличению продаж мы даём советы по подбору персонала, улучшению имиджа. И то и другое очень важно. Если человек работает нерезультативно, его нужно заменить другим, если продажи не растут, нужно проанализировать работу отдела и перестроить её.
Когда мы начинали предлагать услуги создания сайтов и логотипов, мы демпинговали и предлагали это за 60 тысяч рублей: нужно было зарекомендовать себя на конкурентом рынке. Сейчас работаем по конкурентным ценам и спрос очень хороший.
Первое, что говорят нам новые заказчики: «О, у нас очень сложный и специфический рынок». На самом деле, чтобы хорошо продавать, не обязательно знать продукт, с которым работаешь. Главное - знать принципы организации эффективных продаж и уметь их применить. А самый главный принцип проще некуда - увеличивая продажи, не забывайте снижать издержки.
КТО КЛИЕНТЫ
Наши клиенты - люди, которые уже чувствуют, что у них есть вопросы, и стремятся найти решение. Со своими клиентами мы знакомимся на разных семинарах, сейчас их много в Москве, сами проводим тренинги, платные и бесплатные. Мы работаем, например, с медицинским направлением, с компаниями, которые занимаются оптовыми продажами, с логистикой, учебными заведениями, недавно построили дилерскую сеть по продаже мини-тракторов.
У нас в сфере развития продаж всего 10 конкурентов, и это очень мало даже для Москвы, потому что исправлять продажи нужно без исключения всем.
КТО РАБОТАЕТ В КОМПАНИИ
Я в компании генеральный директор, финансовый директор и сама занимаюсь некоторыми клиентами. Я работаю только за зарплату, хотя у сотрудников есть оклад и процент с контракта. Средняя зарплата - 60 тысяч рублей, но у нас зарабатывают и по 100, и по 200 тысяч.
У нас уже работает сотрудник из Сбербанка, сегодня она занималась тем, что обходила бизнес-центр и предлагала наши услуги; также в штате работает сотрудник из «Микротеста» - компании-лидера в сфере IT; есть люди, у которых был опыт ведения собственного бизнеса. Команде интересно работать в Oy-li, поэтому виден реальный результат, который отражается на заработке.
ПЕРСПЕКТИВЫ
Хотим к концу года создать филиал в Китае , уже есть пара потенциальных клиентов, с которыми мы ведём переговоры. Очень много китайских компаний не знают, как самим выйти на российский рынок, и перепродают свои дешёвые, но хорошие товары оптовикам. Их обороты можно увеличить в разы, если открыть филиалы в России. Причём мы можем сделать всё под ключ: от сайта до вывода на самоокупаемость.
В 32 года я хотела бы уехать путешествовать по миру, и для этого мне нужно, чтобы компания могла быть эффективной без меня. Это не так сложно, как кажется. В следующем месяце я уже передам своих клиентов сотрудникам и перестану заниматься финансами и управлением проектами.
Уколова Екатерина - известная в нашей стране стартапер. Она создатель успешной консалтинговой компании, которая называется Oy-li. Своим примером она доказывает, что зарабатывать и добиваться успеха можно даже с минимальным начальным капиталом и даже когда за окном бушует финансовый кризис. Пройдя путь от сотрудника нескольких крупных банков до создательницы собственной компании, Екатерина сегодня охотно делится тем, как увеличивать продажи здесь и сейчас.
Биография стартапера
Уколова Екатерина рассказывает, что сама. Совсем в юном возрасте она рискнула и перебралась из маленького городка в одну из российских столиц - в Санкт-Петербург.
Семья Екатерины Уколовой жила на Дальнем Востоке. Родилась героиня нашей статьи в Магадане. Когда она была еще школьницей, то вместе с родителями переехала в Геленджик. Это небольшой курортный городок на берегу Черного моря.
Еще будучи в Магадане, она начала пробовать себя в продажах. В 14 лет стала лучшим продавцом косметики марки Oriflame в этом далеком городе. Так что, имея за плечами некоторый багаж, сразу после школы отправилась покорять Северную столицу. Поступила в университет и параллельно начала подрабатывать ночным продавцом в небольшом продуктовом магазине.
Путь до своей собственной преуспевающей компании у нее занял 12 лет. Сегодня бизнес Уколовой Екатерины заключается в том, чтобы помогать клиентам многократно увеличивать объемы продаж. В среднем, на 40%.
Проект консалтингового бизнеса
Бизнес Уколовой в сфере консалтинга открылся в 2011 году. Стартовый бюджет был всего 180 тысяч рублей. Сама Уколова Екатерина признается, что обожает продажи. Так и появилось ее собственное дело.
К 30 годам она поставила перед собой цель - ежемесячно зарабатывать 300 тысяч рублей. И планомерно шла к ее реализации. В Санкт-Петербурге она начала свою трудовую карьеру на небольшой должности менеджера по продажам кредитных карт в одном из филиалов "Ситибанка". Тогда, конечно, мало кто верил в ее успех.
Главный секрет успеха, которым сегодня охотно делится Уколова, - выполнять свою работу блестяще, какой бы они ни была. Какой бы неважной и малозначительной вам не казалась должность. Ведь в итоге вас обязательно заметят, оценят и поспособствуют продвижению по карьерной лестнице.
Карьерный рост
Уже через год в "Ситибанке" героиня нашей статьи стала лучшим тренером в отделе. Однако не всегда есть возможности для роста на конкретной работе. Так случилось и у нее. На голову превзойдя всех своих коллег и некоторых руководителей, она пришла к руководству с вопросом, как сможет стать начальницей отдела. Ей ответили, что в 20 лет об этом думать еще рано. Стоит подождать еще 20 лет. Такой ответ ее не устроил. "Помните, что если где-то вас не ценят, всегда можно проявить себя на другой работе", - утверждает Уколова.
С 2007 года Уколова начала работать в Москве в "Альфа-банке". Сначала бизнес-тренером, потом перешла на управленческие позиции. Уже в 2010 году у нее появились первые клиенты, которых она поначалу консультировала, работая удаленно.
С чего начать?
Собственную консалтинговую фирму героиня нашей статьи запустила в 2011 году. Первое время было всего несколько сотрудников и небольшой офис. Для начала компанию зарегистрировали как коммерческую организацию. В фирме появился креативный директор, который и придумал название "Ой ли". Позже он начал руководить всеми веб-направлениями, разрабатывал интернет-сайт и корпоративный стиль.
В название консалтинговой фирмы заложен особый смысл. Это выражение означает сомнения в текущих и будущих результатах. Уколова утверждает, что именно сомнения помогают добиваться ей со своими клиентами лучших результатов.
Стартовый капитал составил 180 000 рублей. Из них 60 000 ушло на месячную аренду офиса, еще 120 000 на оборудование трех рабочих мест. Сейчас компания развивается, а в офис вложено около миллиона рублей.
Каким бизнесом занимается Уколова?
Компания "Ой ли" помогает клиентам, которые хотят увеличить продажи. Правда, тем, кто к ним обращаются, чтобы начать получать прибыль, часто надо пойти на серьезные изменения. Например, перестроить систему продаж, уволить и набрать новых менеджеров, поменять суть подачи своего товара, переработать, а иногда и заново создать сайт, начать продвигать предложения в социальных сетях.
Сейчас у Екатерины Уколовой в Oy-li работает более 20 сотрудников. Из них меньше половины постоянно находится в офисе. Многие работают дистанционно. Если они делают это эффективно, то никто не имеет ничего против.
В первые месяцы оборот составил около 300 тысяч рублей. Начинать пришлось с нескольких клиентов. Однако уже через несколько месяцев количество желающих повысить свои продажи увеличилось в разы, а ежемесячный оборот превысил два миллиона рублей.
Помимо непосредственно консультирования, Екатерина Уколова, биография которой тесно связана с продажами, предоставляет советы по подбору персонала, улучшению имиджа компании.
Клиенты Уколовой
За помощью в консалтинговое агентство обращаются те, кто не может самостоятельно улучшить собственные продажи. Многие присоединяются после семинаров и тренингов, которые проводятся как платно, так и бесплатно.
Активно ведется работа с компаниями, работающими в медицинском направлении, с теми, кто занимается оптовыми продажами, коммерческими учебными заведениями, которые заинтересованы в привлечении абитуриентов.
Стоит отметить, что на этом рынке пока небольшая конкуренция. Во всей Москве работают всего десять компаний. Чего явно недостаточно, потому что исправлять продажи надо практически всем.
Сотрудники компании
В консалтинговом агентстве Уколовой работают за зарплату и процент с каждого заключенного контракта. Средний оклад составляет около 60 тысяч рублей. Лучшие работники зарабатывают и по 100, и по 200 тысяч в месяц.
Среди сотрудников есть бывшие работники "Сбербанка", которые сегодня предлагают свои услуги в бизнес-центрах, бывшие работники крупнейших IT-компаний, которые ранее имели опыт ведения собственного бизнеса.
Тем, кто хочет создать свою собственную консалтинговую фирму, Уколова советует для начала поработать в аналогичных структурах. Пусть даже на самых незначительных должностях. Так вы сможете узнать основы этого бизнеса, научитесь искать собственных клиентов.
Важно не начинать бизнес с долгами. Иначе в случае малейшей неудачи вы окажетесь в тяжелой финансовой ситуации. Поэтому закройте все свои кредиты и максимально сократите ежемесячные расходы.
Всегда учитесь чему-то новому. Сегодня такие возможности дает интернет. Не слушайте тех, кто утверждает, что продвижение товаров в социальных сетях - неэффективный метод. Именно за ним будущее. Большинство клиентов сегодня обращаются после того, как зашли на страницу компании в соцсети или прочитали соответствующий блог.
Чтобы компания была эффективной, не стоит набирать людей умнее себя. Всегда заботьтесь о заработках своих сотрудников. Предлагайте менеджерам долю в предприятии, так вы их расположите к себе и заинтересуете в продвижении и развитии фирмы. Ведь от этого напрямую будет зависеть их доход.
Всегда заботьтесь о комфорте и удобстве работников. Создать уютный и комфортабельный офис, в который захочется приходить каждый день, - это половина успеха. Уколова доказывает это на своем примере. В офисе ее фирмы удобные кресла, библиотека, бар, кофемашина. При этом все максимально отдают себя работе.
— Екатерина, расскажи, как ты приехала в Москву.
— В Москву я поехала потому, что устраивалась в Альфа-Банк. И через полгода, на пятом этапе собеседования, мне сказали, что вакансия в Москве. В общем, я поехала сюда на собеседование, и меня взяли на работу, тогда я решила переехать в Москву. У меня был стаж вождения 2 месяца, я собрала свои вещи в машину Renault Ringo, собрала подушки, всякое такое (смеётся) и приехала одна сюда.
— Как зарабатывала первые деньги?
— Первые деньги по найму или предпринимательские?
— Предпринимательские.
—
Первые предпринимательские деньги я заработала в 2011 году, когда нужно было выкупить машину из лизинга. Я поняла, что, устроившись на работу по найму, я смогу заработать только 150 тысяч рублей, а мне нужно было заработать 300. И я сделала оборот в 300 тысяч: я закрыла не
сколько клиентов на консалтинг. Один из тех клиентов вместо 100 млн. рублей в год, сейчас делает 400 млн.
— Как родилась идея создать консалтинговую компанию?
— Когда я создавала компанию, я не знала, что это консалтинговая компания (смеётся). Я хотела просто развивать и улучшать отделы продаж и заметила, что на рынке мало кто этим занимается. Тогда это было буквально 2 человека. И я решила тоже начать этим заниматься. К пониманию того, что это консалтинг, я пришла года через два с половиной.
— Oy-li сегодня. Что это?
— Oy-li – это компания, лидер рынка по развитию продаж, по операционной эффективности отдела продаж. Мы работаем с различными компаниями в консалтинге с крупным бизнесом, а наше второе направление – академия, в которой учится несколько тысяч человек каждый год. Это и собственники бизнеса, и наемные сотрудники из компаний с оборотами от ноля до нескольких десятков миллиардов рублей. Сегодня это достаточно успешная компания в своей нише, одна из лучших, с самыми высокими технологиями.
— Всегда ли можно увеличить продажи?
— Честно говоря, наверное, не всегда. Потому что иногда может быть настолько плохой продукт или настолько неправильно выбранная целевая аудитория, что как бы менеджер по продажам ни старался, продаж не будет.
— С кем интересно работать: с новыми компаниями и с их продуктами или с давно присутствующими на р
ынке?
— Интереснее работать, конечно, с давно присутствующими на рынке компаниями, потому что у них уже есть определенные проблемы, они много чего уже попробовали, они понимают ценность хорошего совета, который дает результат. А новые предприниматели, пока еще не обжигались, думают, что они всё знают и умеют. Поэтому мы сторонники того, чтобы сначала люди сами попробовали все свои варианты, а потом, когда вариантов больше нет, обращались к нам, приходили, и в общем-то мы могли бы быть действительно полезны.
— Самый главный принцип вашей компании.
— Результат. Нам хочется действительно делать результаты на проектах. К сожалению, мы этого гарантировать не можем, но в целом, все проекты, которые были с действующими бизнесами, где не было отдела продаж с нуля, успешны
— Что означает Ой-ли?
— Означает сомнения, фразу «так ли это», тот факт, что мы работаем с теми, кто сомневается в текущих результатах и хочет добиться большего.
— Как строится принцип работы с клиентами?
— Сначала мы набираем показатели, которые важны для этого клиента – всего 350 показателей – потом делаем диагностику по системе ПУСК (это наша разработка). Далее составляем план работ, исходя из тех показателей, которые хотим улучшить, под показатель набираем набор инструментов по принципу «трамплин», это когда ты работаешь итерациями, то есть, как бы взлетел, чуть-чуть приземлился и вновь взлетел. То есть ты работаешь над каждой цифрой в отдельности и заканчиваешь работу под цифру. И плюс мы используем последовательность 2Q1D которая говорит, что лучшая последовательность в улучшении определенной цифры – это сначала работа над количественными показателями, потом над конверсионными и работам итерациями, и только потом работа над цифрами, которые появляются в этой теме. То есть улучшаем то, что есть, и только потом работаем с новыми добавлениями.
— Если есть продукт, но нет денег на развитие, как быть в такой ситуации?
— Прийти к нам на обучение на «2 на 300». Потому что оно обойдется вам в комплексе, а это обучение по лидогенерации, по отделам продаж, по финансам – 90, 000 рублей, за одну программу от 30,000 рублей, при этом эффект, который вы получите, будет существенным в плане ROI, то есть вы окупите инвестиции и заработаете большие деньги, как некоторые компании, которые к нам приходили, например, Elementary и S То есть они приходили с совсем небольшими оборотами и продажами, а через некоторое время после того, как они у нас отучивались, переходили на обороты хорошего малого бизнеса.
— Ваш «конёк» — использование соцмедиа для увеличения продаж и имиджа компании. Какие тенденции здесь сегодня?
— Здесь тенденции такие, что в сетях есть разработанная мною программа о том, какие принципы работают в сетях, то есть почему соцсети эффективны в продажах. Я не говорю сейчас о масс-маркете. А когда вы используете это как менеджер по продажам, как некий sales – и собственник может быть sales’ом, и руководитель – принципы, которые там работают следующие:
- Принцип «просто Джо» заключается в том, что любой сотрудник, даже самый высокопоставленный генеральный, собственник, владелец крупного бизнеса в социальных сетях – просто Джо, который пьет баночку пива, вокруг него сидит собака, дети и жена. И он не находится в своей роли высокопоставленного человека, а, следовательно, легко идет на контакт.
- Принцип «speed networking» – это когда ты можешь познакомиться с очень большим количеством людей и поддерживать с ними связь. Ученые доказали, что одновременно человек может поддерживать связь не более чем со 150 людьми. Поэтому соцсети – это очень хороший канал коммуникаций со своей системой связи. Т.е. ты можешь информировать людей о том, что у тебя происходит в жизни, и самостоятельно рассказывать «Я-историю». На самом деле, люди, которых я давно не видела, знают обо мне всё: когда я вышла замуж, где у меня была свадьба, какие были проекты, какие интересные, какие награды взяли, и поздравляют меня при личной встречи. Хотя я уже помню об этих людях гораздо меньше, чем они знают обо мне. Плюс, чтобы познакомиться с 5000 людей в соцсетях тебе потребуется полгода, а чтобы познакомиться с 5000 человек вживую, даже если на одну встречу тратить 30 минут, то потребуется порядка 6-7 лет. Поэтому это просто экономия времени.
- Соцсеть – это прошлое, ты можешь о себе рассказывать интересную историю, которая будет показывать только самое лучшее, в отличие от обычной встречи или жизни. Ты всегда можешь поддерживать хороший фон.
- Принцип «PR», который говорит о том, что это может быть твоим личным журналом, в котором ты рассказываешь и пишешь о себе, и тебе не нужно больше просить пиарщиков, журналистов и т. д. рассказывать о тебе. Ты сам создаешь контент о себе, и в принципе, его достаточно успешно едят люди. Интересно наблюдать за жизнью, особенно если у тебя личная жизнь смешана с рабочей. Это основные принципы, есть и другие, но мы их освещаем уже на тренингах.
— Известный факт, что, приезжая в Геленджик к родителям, ты читаешь лекции школьникам про то, как зарабатывать деньги и мотивировать себя. Почему не осуществить такую программу здесь, в Москве?
— А я хочу осуществить такую программу, просто пока не нашла, каким образом.
— Дай личный совет молодому предпринимателю.
— Может, не молодому? Может, просто предпринимателю про систему продаж. Совет такой: сейчас наступило такое время, когда от того, как часто вы меняетесь, зависят результаты в бизнесе. Я считаю, что надо научиться меняться как можно чаще и прививать этот навык своим сотрудникам. Потому что только так можно сделать действительно хороший результат.
— Теперь не о бизнесе. Ты – прекрасная, умная и красивая женщина. Как же личная жизнь, своя семья?
— Да. У меня есть муж… пока что… (смеется)
— Как реализуется твое женское начало? Есть увлечения, хобби?
— Мое хобби это работа. Работа и путешествовать.
— Готовишь дома?
— Нет. Дома я не готовлю, мы всегда едим в ресторанах. И утром, и вечером, и днем.
— Любишь шоппинг?
— Да. Шоппинг люблю, но со своим стилистом. Потому что за короткое время можно подобрать большой брендовый гардероб и при этом сэкономить деньги. Обычно я раз в три месяца, дня на три устраиваю себе шоппинг.
— Кто он, мужчина твоей мечты?
— Человек, который несет ответственность за твою жизнь.
— Есть ли у тебя кумир?
— Нет. Были, конечно, определенные, но учитывая то, что происходит в моей жизни сейчас и когда начала знакомиться с …
— Реальными предпринимателями?
— Да, с реальными предпринимателями, которые говорят, что деньги любят тишину. Поэтому я не стану говорить о них, потому что деньги любят тишину. Их имена называть нельзя. (смеется)
— Какое жизненное кредо?
— Невозможное возможно.
Любимый город — Москва.
Если автомобиль, то Porsche.
Если домашнее животное, то чихуахуа.
Мужчина обязательно должен уметь зарабатывать деньги.
Если мне плохо, то …Мне не бывает плохо.
Я не люблю в людях безответственности.
Чтобы решить трудную задачу … Не бывает трудных задач.
Если часы, то Rolex.
Если weekend за границей, то разный.
Если алкоголь, то Бейлис.
Последний понравившийся фильм – Форест Гамп.
Любимая музыкальная группа — нет.
Кто для тебя лидер? Галицкий.
Кто обязательно должен стать героем нашего журнала? Олег Тиньков.
ВОПРОС НОМЕРА: Каким должно быть основное качество лидера и почему?
Умение нести ответственность. В этом и заключается лидерская власть. Когда ты отвечаешь за результаты других людей, тогда они за тобой идут. Когда ты всем должен, а тебе никто не должен. (смеётся)
Компания, которая увеличивает продажи клиентам, создала в Москве представительство китайской фирмы. А осенью открывает офис в Гонконге. Зачем все это делается и как увеличить продажи – в интервью нашему изданию рассказала СЕО-фаундер компании Oy-li Екатерина Уколова.
Oy-li – создает корпоративные сайты и помогает компаниям увеличивать продажи.
Катерина, а зачем китайской компании было к вам обращаться? Они что, сами не могут создать филиал в Москве? И сколько это стоит?
Сумма сделки – 30 тыс. долларов. Собственник этой компании – россиянин и работает его фирма как раз на наш рынок. Просто дистанционно руководить филиалом тяжело, а в Москву переезжать ни он, ни его сотрудники не хотят. Таких предприятий в Китае очень много. И предпринимателей там огромное количество – там намного выше, чем у нас, концентрация деловых людей. Этим Китай мне очень понравился.
То, как они любят торговать, поразило меня больше всего. Помню, в Гуанчжоу, когда мы в магазине купили какие-то вещи, продавцы хлопали в ладоши и танцевали. У нас редко увидишь такую мотивацию. В Москве скорость жизни выше, но китайцы – продавцы от бога.
Зачем тогда вы нужны китайцам, если они такие талантливые?
Я помогу китайским предпринимателям выйти на российский рынок. Это будет хорошо в марже. Особенно на рынке электроники - дорогостоящих маленьких устройств, перевозка которых обходится дешевле многих других товаров.
Я уже составила приблизительный план работы. Филиал открою осенью. Начну с российских фирм, которые являются китайскими резидентами. Потом можно охватить крупные компании КНР. И дальше можно будет открыто выйти на их предприятия малого и среднего бизнеса.
Параллельно буду учить китайский. Сложный язык, но, говорят, года за два можно освоить.
Там понятные и простые правила, юридические вопросы легко решаются через Гонконг. К тому же издержки намного ниже российских: аренда офиса 30 тыс. рублей в месяц, сотрудникам можно платить в два раза меньше.
А родители как отнеслись к тому, что вы начали свой бизнес?
Сначала настороженно, особенно мама, потом успокоились. Мама всегда говорила: «Тебе нужно делать карьеру в крупной компании». Хотя у меня ещё в 20 лет было желание открыть собственное дело. Считаю, что поздновато начала, надо было раньше.
Я поначалу всё делала, как советовала мама: после института пошла работать сначала в один крупный банк, потом – в другой. В последнем, московском банке, входящем в десятку крупнейших российских финансовых организаций, «доросла» до должности начальника отдела обучения и развития.
Когда и почему решили уйти?
Когда работаешь в большой компании, твоя роль в бизнесе невелика. И сотрудникам становится скучно, они начинают заниматься интригами. Как раз перед моим уходом произошла смена топ-менеджмента… Я посмотрела на всё это и поняла, что интриги меня не интересуют. Но ушла я не на улицу, а в маленькую компанию, которая продавала сертификаты. У меня там оклада не было. Сказали: «Ты будешь зарабатывать 2% от выручки». Выручка у них тогда, в 2009 году, составляла 700 тыс. рублей в месяц. Через полтора года я зарабатывала 400 тыс. в месяц, увеличив выручку до 20 млн. в месяц.
Пообщавшись с другими бизнесменами, я поняла, что отсутствие системы продаж не случайность, а закономерность. И решила зарабатывать самостоятельно. Своё дело в июне 2011 года я начала с консультаций. Первых клиентов искала в соцсетях, проводила бесплатные семинары. А инвестиции в свой бизнес начала с бренда – заплатила 100 тыс. рублей за название и логотип.
Других инвестиций у меня на старте не было – вкладывала в компанию почти всё, что зарабатывала. Было тяжело, но зато получилось сразу же покупать нормальные компьютеры и пригласить хороших специалистов. Кроме того, я последовала известному совету «продавать на старте дорого». Поэтому за счёт суммы сделки было легче покрыть затраты.
Потом, когда вышли на прибыль, создали сайт и фирменный стиль. Сайт стоил около 1 млн. рублей. Считаю, что экономить на сайте нельзя. Наш портал мне нравится, он получился функциональным и нестандартным, сразу «цепляет». Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается.
Название какое-то… сомнительное. Почему «ой ли»?
Потому, что коротко, хорошо запоминается, выражает сомнение и не имеет личного характера. Была мысль назвать компанию «Бюро Екатерины Уколовой», но потом я поняла, что тогда клиенты будут стремиться работать только со мною. Главное – название хорошо отражает наш принцип. Мы работаем с теми, кто способен сомневаться в себе.
Хочется, чтобы предпринимательство в России перешло на другой уровень. У нас в стране очень мало автоматизированных бизнесов. Всё в основном держится на ручном управлении СЕО-фаундеров и на контактах в блокнотах менеджеров. И когда спрашиваешь, что будет, если ваш «менеджер с блокнотом» уйдёт, руководители часто впадают в ступор.
Конкуренция слабая в некоторых отраслях. Из-за этого проигрывает экономика в целом: туда, где предприниматели расслабились, может прийти один или несколько сильных иностранных бизнесменов, которые могут полностью захватить некоторые рынки.
Проблема наших предпринимателей в том, что они часто даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии. А ведь продажи - самое важное в любом деле, какую отрасль ни возьми, в производстве, в сфере услуг. Есть замечательная поговорка: «1 рубль тому, кто изобрел, 10 рублей тому, кто произвёл, а 100 рублей тому, кто продал».
Как зарабатывает деньги сегодня ваша компания?
Всего мы предоставляем более 20 услуг. Но главных – две. Создание и поддержка корпоративных сайтов приносит нам 40% выручки. Простейшую интернет-визитку делаем за 350 тыс. рублей, верхней границы нет – всё зависит от пожеланий заказчика. Другие 40% даёт развитие продаж. Мы не только консультируем, мы отвечаем за результат, то есть контролируем продажи, обучаем сотрудников и думаем, что предпринять, если рекомендации не срабатывают. Кроме того, наша компания перепродает системы IP-телефонии и программные продукты b2b-назначения - в частности, «Мегаплан».
Мы вышли на уровень рентабельности 30%, стремимся выйти на 50%. Планируем к концу года увеличить оборот компании – с 3 млн. рублей в месяц до 7 млн.
Можете пояснить на примерах, как именно вы помогаете увеличивать продажи компаниям?
Сейчас у нас в активе компании более 100 успешных проектов по развитию бизнеса. В самых разных сферах - производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность. Ну вот, из последнего.
Недавно мы завершили работу с компанией «Интерсэн-плюс», которая продает средства дезинфекции. Фирма существует с 1997 года. Собственник бизнеса пожаловался на прекращение роста выручки. Мы провели аудит. Рекомендовали сделать кадровые перестановки, реорганизовать структуру компании и создать систему мотивации, чтобы разница в заработке у тех, кто продает мало и у тех, кто продает много, составляла семь раз. Провели обучение персонала, оценили долю рынка. С компанией работали примерно год. Результат – рост оборота в полтора раза.
Общее для всех случаев, причина и проблем и роста – человеческий фактор. У нас есть серия тренингов, около 80 часов, где мы обучаем ведению переговоров, начиная с «холодных звонков»… Стараемся довести навыки до автоматизма. Чтобы привести человека от умения к навыку, нужно с ним в среднем 21 день заниматься.
Есть люди, в принципе не способные научиться торговать?
Да. Абсолютно неспособны к торговле «люди-процессы», которым не важен итог взаимодействия с клиентом. Их очень просто узнать – на вопрос «Каких результатов ты добился на своей должности?» «менеджер-процесс» отвечает, что он «общался», «было интересно»…. А «люди-результаты» обычно говорят: «Я вывел компанию на такой-то рынок, у неё выручка увеличилась на столько-то». Также хорошим сейлзом не способен стать тот, кто не умеет меняться и учиться.
Продажи не даются и слабохарактерным людям, которые не могут противостоять слову «нет», людям с негативными личностными установками, комплексом неполноценности. Главные качества хорошего продавца – умение подстраиваться, принимать любые изменения. И нацеленность на результат, стремление закрыть сделку.
А как же удовольствие от работы?
Удовольствие приносит результат. Когда ты взяла компанию с выручкой 100 млн. рублей и увеличила её до 250 млн. Я работаю по 15 часов и более, потому что для меня всё это – кайф. Только работа может меня по-настоящему развлечь.
Блондинка в розовых кедах с крошечной чихуахуа на руках, обожающая сувениры в виде панд… Этот образ никак не вяжется с традиционным представлением об основателе бизнеса с оборотом в 32 млн руб. в год. Но в этом весь имидж Екатерины, в котором сочетаются мужской рационализм с женским обаянием. Не последнюю роль в формировании лидерских качеств сыграла мама, которая, как оказалось, тоже бизнесвумен.
Работать девушка начала раньше, чем закончила школу. В возрасте 14 лет переехала из Геленджика в Санкт-Петербург, где поступила в Университет аэрокосмического приборостроения. Поначалу она строила карьеру в крупном банке, но за 4 года преодолев путь от менеджера по продажам до руководителя отдела обучения, с удивлением обнаружила, что дальнейший карьерный рост от нее больше не зависит. В свои 20 лет девушка уперлась в «корпоративный потолок»: молодому специалисту отказали в повышении, сославшись на ее юный возраст. Амбиции были частично удовлетворены, когда в 2007 году Екатерина переехала в Москву и устроилась на работу в другой банк. Но и тут ей не хватало свободы: привычка работать по 12-15 часов не позволяла останавливаться на достигнутом. В 2011 году Уколова решила работать на себя и стала консультантом по продажам на фрилансе.
Пятилетка за три года
Веру в себя укрепили удачные проекты: для одного из клиентов Уколова увеличила продажи на 300%! Она поняла, что подобные услуги очень востребованы бизнесом. Успех вдохновил ее на создание собственного консалтингового агентства. В июне в компании с необычным названием Oy-li работало уже несколько человек, причем офис появился раньше, чем юрлицо — его зарегистрировали только в августе.
«Мне нравится менять реальность, — признается Екатерина. - Когда приходишь в компанию, где не все гладко, погружаешься в его специфику, перестраиваешь внутренние бизнес-процессы и становишься свидетелем результата своих усилий в виде увеличения продаж в несколько раз, это вдохновляет». Несмотря на то, что зачастую приходится использовать одинаковые инструменты и техники, по роду деятельности она сталкивается с компаниями, работающими на совершенно разных рынках, поэтому скучать не приходится.
Компания Oy-li стартовала три года назад с начальными вложениями в сайт (100 000 руб. в месяц), а сейчас ее оборот превышает миллион долларов в год. Как удалось настолько вырасти всего за 3 года?
Если поначалу потенциальные заказчики узнавали о компании благодаря хорошим отзывам и рекомендациям первых клиентов, работавших с Уколовой еще до создания агентства, то позже значительный успех пришел после победы в предпринимательском конкурсе. Компанию часто стали упоминать в СМИ, лучше узнавать в бизнес-кругах. Кстати, по словам Уколовой, много клиентов приходит через Facebook, в этой социальной сети у предпринимательницы более 1000 подписчиков, а ее имя неразрывно связано с брендом.
Екатерина скромно оценивает масштабы своей работы, отмечая, что не делает ничего сверхъестественного: она «всего лишь» помогает предпринимателям внедрять CRM-системы, консультирует их по системам отчетности, мотивации персонала и прочим вопросам, что в совокупности дает видимый результат. Впрочем, сейчас всем этим больше занимаются ее сотрудники. Сама же Уколова, будучи генеральным директором, больше выполняет представительские функции.
«Самое сложное в моем бизнесе — это делегирование полномочий, так как многое завязано на мне», — говорит основательница Oy-li. Сегодня она стремится к тому, чтобы достичь 4 млн пассивного дохода через 2 года. Кажется, что цель эта нереальна, если учесть специфику консалтингового бизнеса. Но Уколова не раз добивалась того, что многим казалось неосуществимым: например, зарплаты в 300 000 руб. в месяц — на этот уровень она неожиданно для себя самой вышла в 24 года.
Когда внешность важна
Занимаясь бизнесом, важно не забывать о себе. «Главное — уметь снимать стресс, — уверена Уколова. - Когда я чувствую себя уставшей или напряженной, то иду в спортивный зал. Это помогает обрести спокойствие, стать более уравновешенной в принятии решений». Сама она предпочитает бег и йогу.
Внешность многое значит в бизнесе, считает Екатерина: «Если у вас необычная одежда, обувь, дизайн ногтей, вам легче выделиться». Главное — знать меру. «Когда у вас целевая аудитория — предприниматели-мужчины от 28 до 40 лет, поначалу становится страшно, однако в таких ситуациях всегда можно «включить женщину», потому что иногда мужчина «покупает» глазами, меньше придирается к мелочам. Часто мужчины не видят конкурента в женщинах, но многие уже готовы выслушивать компетентное мнение из женских уст», — делится наблюдениями предпринимательница. А вот с женщинами приходится сложнее: во-первых, в России невысокий процент тех, кто владеет бизнесом, во-вторых, многие из них весьма эмоциональны, нерациональны в принятии решений, к тому же часто они подсознательно видят конкурентку в другой женщине, что влияет на процесс коммуникаций. Поэтому двум представительницам прекрасного пола в бизнесе часто сложно договориться.
«Я сама поначалу многое делала на эмоциях, но со временем, с опытом это проходит», — признается Екатерина, замолкает на некоторое время и добавляет: «В этом году оборот компании должен превысить 35 млн руб.