Чемпионы продаж что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. Старая система продаж рухнула… Пришло время чемпионов

Автор книги:

Раздел: ,

Возрастные ограничения: +
Язык книги:
Язык оригинала:
Переводчик(и):
Издательство:
Город издания: Москва
Год издания:
ISBN: 978-5-91657-851-5
Размер: 3 Мб

Внимание! Вы скачиваете отрывок книги, разрешенный законодательством и правообладателем (не более 20% текста).
После прочтения отрывка вам будет предложено перейти на сайт правообладателя и приобрести полную версию произведения.

Описание книги по бизнесу:

Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов.

Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.

На русском языке публикуется впервые.

Правообладателям!

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то .

90% тех, кто жизнь посвятил продажам, с гордостью заявляют: «За последние лет двадцать в мире продаж абсолютно ничего не поменялось!» Напрашивается вопрос: «Почему одни компании сегодня стремительно развиваются, а другие гибнут?» Всё просто… Привычка жить оправданиями, не выходя за рамки своей «зоны комфорта», мешает трезво оценить ситуацию…

История активных продажах началась приблизительно 100 лет назад. В то время появились продавцы, которые занимались исключительно продажами. Второй этап — 1925 год. В этом году родилась всем известная технология продаж, которая строилась на знании , и , закрытии сделки. Третий прорыв – 1970 год. Свет увидела уникальная система « ». Последняя революция в мире продаж произошла с наступлением кризиса 2009 года.

Да, порой тяжело признаться тем, кто работает в продажах и привык жить в «зоне комфорта» в том, что их профессиональные знания находятся на уровне 1925 года, которых, оказывается, недостаточно для того, чтобы прорваться сегодня…

Если Вам хватит смелости посмотреть правде в глаза и возникнет желание выжать из себя и своей команды максимальные показатели продаж, рекомендую, обратить своё внимание на книгу «Чемпионы продаж », которую написали Мэттью Диксон и Брент Адамсон. Откровенно говоря, это первый мой обзор, который хочется начать и одновременно закончить призывом: «К чёрту обзор, не тратьте время, срочно бегите в магазин, купите себе эту книгу и начинайте применять полученные знания на практике. Кто первый, тот и Чемпион!!!»

Что же изменилось за последнее время в продажах…? Для того, чтобы достичь успеха в продажах сегодня, недостаточно знать только свой товар и товар конкурента или уметь выявлять потребности, Вы должны чётко ориентироваться в бизнесе клиента, и «подогревать» его новыми идеями и открытиями. Клиенты хотят, чтобы торговые представители помогли им увидеть новые возможности, новые пути ведения их бизнеса. Исследования поведенческих факторов, натолкнуло авторов книги на идею разделить продавцов на 5 групп:

Чемпион (продавец сегодняшнего времени);
Одинокий волк;
Работяга;
Строитель отношений (это то, чему учат сегодня большинство тренеров по продажам);
Решатель проблем.

Каждому времени свои герои. Время «Строителей отношений», сменяется эпохой «Чемпионов»…

Наибольшую бурю эмоций у меня вызвал взгляд авторов на работу с потребностью клиента. Вспомните ту радость, когда на этапе выявление потребности Вы слышали примерно такие слова: «Согласен с Вами! Именно этот вопрос не даёт мне покоя». Все считали, что это победа, а в реальности, не совсем так… Дело в том, что проделав огромнейший путь по выявлению потребности, Вы лишь подтвердили то, что знает клиент и без Вас… И наверняка у него уже есть определённые варианты ответа, навязанные Вашими конкурентами …

Какую же реакцию хотят видеть «Чемпионы продаж » от своих клиентов…? Успех, это когда Вы слышите следующее: «Хм, я даже представить себе не мог, что проблему можно решить именно так (или что — то в этом роде)». Это означает, что Вы «изобрели» новую уникальную потребность , удовлетворить которую клиент сможет, только приняв Ваше предложение.

Наверняка Вас интересует вопрос: «Как стать таким чемпионом или где найти таких людей в свою команду…?» Эта книга поможет Вам:

Освоить необходимые чемпионские качества для себя;
Правильно подобрать команду;
Организовать обучение уже имеющейся команды.

В чём же заключается главная идея нового подхода в продажах …?

«Единственная значительная возможность постепенно стимулировать рост кроется не в продуктах, которые Вы продаёте, а в качестве тех идей, которые Вы предлагаете в рамках самой продажи. 53% лояльности бизнеса В2В – это результат того, как Вы продаёте, а не то, что Вы продаёте».

Почему эти технологии продаж необходимо изучить…? Всё дело в том, что сконцентрировав своё внимание на тех методиках, которые ещё не знаете, Вы получите гораздо выше результат, чем от совершенствования того, что знаете!!!

Эта книга позволили мне:

Посмотреть «свежим взглядом» на свою команду и выявить прямую зависимость результата от наличия чемпионских качеств;
Увидеть реальную перспективу развития своего бизнеса;
Увидеть идею нового подхода в обучении своей команды и совершенствования чемпионских навыков;
Перешагнуть на новую ступеньку профессионального роста.

Чтобы понять важность применения чемпионской системы, Вам придётся ответить на вопрос: «Почему клиенты должны отдать предпочтение Вам, а не Вашим конкурентам…? Наверняка Вы начнёте с применения шаблонных высказываний типа: «Мы занимаем лидирующие позиции», «Наши подходы уникальные», «Мы на рынке уже не один десяток лет», «Мы работаем со многими», «Мы самые крупные, инновационные, лидирующие и т.д.»… Если Ваши ответы примерно такие же, предлагаю их всех заменить на один вариант: «Мы абсолютно такие же, как все…» А для всех тех, кого ситуация «Стабильно, это тоже не плохо», не устраивает, настоятельно рекомендую к изучению великолепную книгу «Чемпионы продаж ».

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
Пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…
С уважением, Андрей Жулай.

Название : Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Автор :
Год :
Жанр :

Скачать
Отрывок

Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Брент Адамсон

Мэттью Диксон

На русском языке публикуется впервые.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Издано с разрешения литературного агентства Andrew Nurnberg

В 2009 году экономика шла ко дну, и консалтинговая компания Corporate Executive Board решила выяснить: как удержаться на плаву? Были опрошены менеджеры 90 компаний и оценена работа 6000 продавцов. В итоге родилась книга «Чемпионы продаж» - учебник для продажников нового поколения. Мы прочитали ее и выбрали для вас самое главное.

Всё не так, как кажется - зачем вам чемпионская модель продаж?

В книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон делят всех продавцов на 5 типов:

Работяги. Вкалывают как черти, вкладывают в два раза больше усилий, чем коллеги.
Строители отношений. Стараются со всеми ладить, всегда приходить на выручку, одним словом, ставят отношения с клиентом на первое место.
Одинокие волки . Никогда не следуют протоколу, никогда не отчитываются, не работают в команде. Действуют инстинктивно. Их бы давно уволили, не будь они так хороши в своём деле.
Решатели проблем. Они больше ориентированы на клиентов, чем на продажи, но не до такой степени, как строители отношений. Стараются не оставить ни одну проблему нерешённой.
Чемпионы (или челленджеры). Продажники с глубоким пониманием клиента, любящие спорить, имеющие собственные взгляды и подталкивающие клиента к решению. Они бросают вызов и достигают цели.

Казалось бы, с точки зрения руководителя наилучшим менеджером является Строитель отношений. Но, собирая материал для книги, Диксон и Адамсон провели исследования и выявили: Строители уступают Чемпионам по количеству заключенных сделок!

Авторы книги пошли дальше и попросили руководителей «подопытных» компаний выделить среди своих продавцов так называемых «звёзд» - продавцов с более высокими показателями по сделкам. Остальные продажники попали в категорию «середнячки». При этом и «звёзды», и «середнячки» встречаются среди продажников каждого типа. Что интересно, количество «середнячков» распределилось примерно поровну между разными типами торговых представителей. Но лидирующую позицию по количеству «звёзд» заняли именно Чемпионы.

Удивительное открытие Диксона и Адамса переворачивает привычные продажи. Оказывается, не надо навязывать товар и втираться в доверию к клиенту. Нужно выбирать путь Чемпионов - это и есть техника челлендж-продаж. К счастью, команду чемпионов продаж можно воспитать из уже имеющихся у вас менеджеров. Сейчас расскажем, как это сделать.

Учите учить

Чем Чемпион продаж принципиально отличается от других типов продавцов? Тем, что он в общении с клиентом занимает позицию не эксперта, не друга, а учителя. Другие техники продаж учат узнавать больше о бизнесе клиента, проявлять эмпатию - Чемпионов же учат помогать клиентам, обучать их.

Владелец кондитерской будет впечатлён, если ваш продажник наизусть знает ассортимент его магазина. Возможно, клиент станет лучше относиться к вашему менеджеру. Но только продажу такой подход сделать не поможет.

Но если ваш специалист объяснит кондитеру, почему его торты разваливаются при транспортировке в место сбыта и пояснит, как ваш продукт сможет ему помочь этого избежать - клиент у вас в кармане!

Такой подход поможет и в долгосрочной перспективе. Согласно опросу 5000 клиентов, проведённому авторами книги, 53% лояльности клиентов зависит именно от того, как прошёл процесс продаж. В то время, как от бренда и продукта зависит 38% лояльности, а от соотношения цена-качество лишь 9%.

Совет: делитесь с вашими продажниками всей информацией об индустрии или конкретном клиенте. Это поможет быстрее понять, как ему помочь.

Учите говорить

Чемпион не просто общается с клиентом. Он строит диалог так, чтобы плавно привести собеседника к нужному решению. Обучите ваших продавцов шести простым шагам.

Допустим, ваша компания производит офисную мебель. Клиент недавно переехал в новое офисное здание, и менеджер в разговоре с ним должен пройти 6 шагов:

Внушить доверие. Показать свою экспертность, высказав рациональное замечание. Например, указать, что новые комнаты для собраний не очень-то располагают к командной работе.
Продемонстрировать другую точку зрения. Например, отметить, что эффективная командная работа происходит в маленьких группах по 3-4 человека. Новые помещения же рассчитаны на восьмерых!
Указать на серьёзность проблемы. Привести результаты исследований, которые доказывают, что большие конференц-залы не способствуют росту количества инновационных решений.
Пояснить, как проблема влияет на бизнес клиента. Плохо происходит работа в команде - инновационная составляющая падает - снижается конкурентоспособность.
Предложить идею, которая может улучшить ситуацию клиента. В данном случае - разделить большие помещения на два размером поменьше.
Предложить готовое решение. Очень важно не высказать его раньше времени. В нашем примере - предложить передвижные стенки для организации пространства.

Учите влиять на верхи

«Низы хотят - верхи делают» - этим принципом руководствуется менеджер, который прочитал книгу «Чемпионы продаж». Что это значит?

Совет: не ставьте цель убедить самого директора. Убедите его команду в том, что ваш продукт выгоден, и ему ничего не останется, кроме как принять предложение.

Но чтобы мотивировать рядовых сотрудников повлиять на решение руководства, нужно ответить себе на вопросы:

Что именно заботит людей, с которыми вы взаимодействуете?
Каковы их экономические задачи?
Чего они хотят достичь?

Затем нужно построить предложение так, чтобы оно соответствовало потребностям того, с кем вы взаимодействуете.

Вернёмся к передвижным стенкам. Например, вы объясняете их преимущества кадровику. Да, решение о покупке будет принимать директор. Да, директору важнее узнать о финансовой стороне вопроса. Но вы говорите не с ним. Поэтому вы делаете акцент на другом: разделение пространства позволит снизить стресс и сделать работников счастливее. И вот, кадровик уже заинтересовался.

Совет: подготовьте для начинающих Чемпионов шпаргалку, где будут прописаны интересы/цели/задачи работников на разных позициях в разных индустриях, с которыми вы сотрудничаете.

Учите контролировать ситуацию

Чемпион всегда берёт штурвал в свои руки и старается контролировать продажи. Но есть проблема: некоторые продажники боятся говорить о деньгах или подталкивать клиента к итоговому решению.

Вот что интересно. Согласно исследованию, проведённому BayGroup International, 75% лиц, принимающих решение, во время переговоров полагают, что вторая сторона - продавец - имеет контроль над ситуацией. В то же время 75% продажников считают, что «власть» в руках ЛПР!

Лично для меня книга «Чемпионы продаж» далась очень тяжело. Много терминов, сложный язык изложения с кучей тавтологий, сложносочиненными и сложноподчиненными предложениями. Но все-таки она стоила того, чтоб ее прочитать. Вы в этом убедитесь прочитав мои цитаты ниже.

а) Определяющие качества Чемпиона – способность обучать, адаптировать и контролировать.

Обладающие уникальной точной зрения и видением перспектив бизнеса клиента, а также умением устанавливать эффективный диалог, Чемпионы в процессе продажи способны обучать для изменения .

Поскольку Чемпионы превосходно чувствуют ключевые экономические показатели бизнеса клиента и влияющие на стоимость факторы, они способны адаптировать предложение , транслируя нужное сообщение нужному человеку в компании клиента.

Чемпионы чувствуют себя комфортно в обсуждении денежных вопросов и при необходимости способны слегка надавить на клиента. Таким образом Чемпионы контролируют продажу.

б) Схема SAFE-BOLD Нила Рекхэма:

Лучшие идеи будут приближаться в данном континууме к определению BOLD – они будут значительными (Big ), выходить за установленные границы с точки зрения риска (Outperform ), передовыми (Leading-edge ) в плане инноваций и сложными для клиента в плане внедрения (Difficult ). На другом конце данного континуума находятся безопасные (SAFE ) идеи, которые, напротив, незначительны (Small ), легко достижимы в плане риска (Achievable ); это идеи-«последователи» (Follower ideas ), в противоположность прогрессивным и инновационным, и выглядят они как идеи, которые легко внедрить (Esey ).

в) Противодействие слишком быстрому отступлению торговых представителей в переговорах.

Признать и отложить.
Углубить и расширить.
Исследовать и сравнить.
Уступить в соответствии с планом.

г) Если вы и правда хотите создать «клиентоориентированную компанию », то вам придется построить «идейноориентированную » компанию – коммерческое предприятие, созданное специально для того, чтобы генерировать новые идеи, обучающие клиентов новому мышлению не только применительно к вашим продуктам и решениям, но и к их бизнесу.

Лучшие цитаты из книги «Чемпионы продаж»