ინვენტარის მართვა მარადიული და ყოველთვის აქტუალური თემაა. მაგრამ შედეგის მისაღწევად საჭიროა მიდგომებისა და მეთოდების შეცვლა გარე გარემოს დინამიკის გათვალისწინებით. მიზანშეწონილია ისარგებლოთ ექსპრეს ანალიზით (იხ. EJ, 2015, No. 26) და უფრო შორს წახვიდეთ, დაიწყოთ საბრუნავი კაპიტალის ოპტიმიზაციის პროექტი. რას უნდა მიექცეს ყურადღება დღეს, მომავლისკენ? განვიხილოთ პრობლემის მოგვარების ერთ-ერთი მეთოდი.

თუ არ შეცვლით მიდგომებს მარაგის მენეჯმენტთან დაკავშირებით, მაშინ პრობლემები დროთა განმავლობაში გროვდება და მათი შედეგების მოგვარება მოგიწევთ. წარმოგიდგენთ მთავარებს.

დიდი კომპანია ინერტულია. ნიუტონის მეორე კანონის მიხედვით (a=F/m), აჩქარება, და ჩვენს შემთხვევაში კომპანიის ადაპტაციის დინამიკა შიდა/გარე პირობების ცვლილებებთან, პირდაპირპროპორციულია გამოყენებული ძალის - მენეჯერის გადამწყვეტობისა და ეფექტურობისა. მის მიერ მიღებული მენეჯერული გადაწყვეტილების და უკუპროპორციული მასის, ანუ კომპანიის ზომისა. ამრიგად, კონტროლის დონეების რაოდენობის ზრდასთან ერთად, ქვემოთ გადაცემული შეცდომები ზვავივით იზრდება. გარე გარემოში ცვლილებების დინამიკა მაღალია – გადაწყვეტილებები რეალურ დროში უნდა იქნას მიღებული. გამოდის, რომ მსხვილი კომპანიის მენეჯმენტის მიერ მიღებული მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები დაგვიანებულია და არა მხოლოდ წყვეტს, არამედ თავისთავად ქმნის ახალ პრობლემებს. კომპანიას უბრალოდ არ აქვს დრო, რომ ხარისხობრივად მოერგოს "ეკონომიკური ლანდშაფტის" ცვლილებას, განიცდის ზარალს და შემდგომში "მიდის გზაზე".

უფრო მეტიც, ბიზნეს პროცესების უმეტესობა მოძველებულია და აქტიურად „ჭამს“ კომპანიის დამატებულ ღირებულებას. იმისათვის, რომ ბიზნესი განვითარდეს, საჭიროა არაეფექტური პროცესების იდენტიფიცირება და შეცვლა.

გარდა ამისა, პროექტებისთვის (განსაკუთრებით მიმდინარე ან ძირითადი რემონტი) გამოყოფილი თანხის დეტალური (რუბამდე) დასაბუთების მკაცრი მოთხოვნა იწვევს იმ ფაქტს, რომ ადგილობრივი შეფასებები შედგენილია ბიზნეს გეგმისთვის ექვსიდან ათ თვემდე, შემაჯამებელი შეფასებები. სწრაფად ხდება მოძველებული. მათი გამოსაყენებლად, ისინი თითქმის ყოველთვის ხელახლა გამოითვლება და შედეგი არის მუშაობა "კალათაზე", კონტროლის ილუზიისა და ხარჯების გონივრულობის შენარჩუნებაზე. ეს არის ბიუჯეტის აზროვნების პარადოქსი #1.

ბიუჯეტის აზროვნების პარადოქსი #2 („მოითხოვე მეტი, მოგცემენ იმას, რაც გჭირდება“) წარმოშობს შემდეგ არაეფექტურ ქცევას. თუ რესურსების ლიმიტი შეთანხმებულია, ის ნებისმიერ ფასად უნდა აითვისოს. ამიტომ, ხშირად მენეჯერის ეფექტურობის შეფასების მთავარი კრიტერიუმია დაგეგმილი ბიუჯეტის შესრულების ხარისხი. ასეთი ქმედებების შედეგად წარმოიქმნება ჭარბი მარაგები საწყობებში, გაუმართლებელი დანაკარგები და შენახვის ხარჯები.

და ბოლოს, მენეჯმენტის მოტივაციის ნაკლებობა კომპანიის საბრუნავი კაპიტალის რაციონალური გამოყენებისთვის. სრული სისტემის აშენება ეფექტური მენეჯმენტიინვენტარის მართვა არის შრომატევადი პროცესი, რომელიც მოითხოვს მუდმივ ყურადღებას. გარდა ამისა, ანალიტიკური აპარატის განუვითარებლობისა და თანამშრომელთა დაბალი კვალიფიკაციის პირობებში, არ არის გაგებული პოტენციალის სიდიდე. ეკონომიკური ეფექტი, რომელიც განსაზღვრავს კომპანიის რეზერვების მართვას ნარჩენი პრინციპით. მაგრამ რა შეიძლება გაკეთდეს იმისათვის, რომ ეს არ მოხდეს?

მარაგების მართვის დიფერენცირებული მიდგომა და მათ ფორმირებაზე პასუხისმგებლობის გაყოფა

უპირველეს ყოვლისა, საჭიროა რეზერვების კატეგორიზაცია და მათ ფორმირებაზე პასუხისმგებელი პირების დადგენა.

• შეიმუშავეთ მარაგების შემადგენლობის მკაფიო, ცალსახა ინტერპრეტაცია თითოეული კატეგორიისთვის: ტექნოლოგიური მასალები სისტემაში, ერთჯერადი მასალები (MRP), რეგულარულად მოხმარებული მასალები (RPM), გადაუდებელი ტექნიკური მარაგი (ATS), შემცვლელი ფონდი, სათადარიგო ნაწილები - ხელსაწყოები - აქსესუარები. (PF, ZIP ), გამოუცხადებელი ქონება (NVI);
• კატეგორიების ოპტიმალურობის კრიტერიუმების და მისი მიღწევის ინსტრუმენტების დანერგვა;
• არ ჩამოყალიბდეს მიმდინარე მარაგები (TO) ნარჩენი პრინციპის მიხედვით;
• თითოეული კატეგორიისთვის (მოდელისთვის) გამოიყენოს საკუთარი ინსტრუმენტები;
• გაიზიაროს პასუხისმგებლობა ჭარბი მარაგების დაგროვებაზე:

- მიწოდების სერვისზე (მოტანილი უფრო ადრე, ვიდრე საჭიროა), გონივრული რეზერვების გათვალისწინებით;

- მომხმარებელთა მომსახურება (მოთხოვნილზე მეტი შეკვეთა, შეკეთების დროს ვერ გამოვიყენე და ა.შ.), რაც საშუალებას გაძლევთ დაჯავშნოთ მარაგი მხოლოდ კონკრეტული საჭიროებისთვის, რისთვისაც განისაზღვრება მათი საჭირო რაოდენობა, მიზანი (პროექტი) და მათი გამოყენების სავარაუდო თარიღი.

პასუხისმგებლობის გამიჯვნა საშუალებას იძლევა უფრო მიზანმიმართული ფოკუსირება მოახდინოს ქმედებებზე და გადაწყვეტილებებზე, რომლებიც იწვევს მარაგის შეგროვებას.

მარაგების ცვლილების ძირითადი მიზეზების დადგენა და ჭარბი შემცირების ღონისძიებების შემუშავება

ინვენტარის მენეჯმენტში მნიშვნელოვანია მიმართვა ფაქტორული ანალიზიინვენტარიზაციის ცვლილების ძირითადი მიზეზების იდენტიფიცირება და ვიზუალიზაცია და დაგროვილი ჭარბი მარაგების დადგენა. შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ ზომების შემუშავება გამოვლენილი ჭარბი მარაგების შესამცირებლად.

აქ მოცემულია მასალებისა და აღჭურვილობის მარაგების ფორმირების რამდენიმე მიზეზი.

პირველი საერთოდ არ იყო გამოყენებული:

• ნარჩენები სამუშაოს დასრულების შემდეგ - შეკვეთილი ზღვარით, არასწორად დაგეგმილი;
• არ გააუქმეს მოთხოვნა - მათ დაავიწყდათ ცვლილებების შეტანა წლიურ მოთხოვნაში, აირჩიეს ლიმიტი;
• გააუქმა საჭიროება გვიან - შეკრულმა ადრე, გააუქმა გვიან;
• საჭიროზე გვიან მოიტანეს - დაგვიანებით შეუკვეთეს, არ დააკმაყოფილეს შესყიდვის ვადები;
• არ იყო ბიუჯეტი კონტრაქტორებისთვის - მათ გამოყო ბიუჯეტი კონტრაქტორებისთვის MTR-ისგან განცალკევებით.

მეორე მოგვიანებით გამოიყენეს:

• საჭიროზე ადრე მოიტანეს - კომბინირებული შესყიდვები, დროულად მიწოდებას ყურადღება არ მიუქცევია;
• შეიძინა საჭიროზე მეტი - მიწოდების მინიმალური რაოდენობა აღემატება საჭიროებას;
• შეცვალა სამუშაო პირობები - გამოაცხადა საჭიროება სამუშაოს დაწყების მითითების გარეშე, არ შეიტანა ცვლილებები შესყიდვის შეკვეთებში;
• შეკვეთილი რამდენიმე საჭიროებისთვის - კომბინირებული საჭიროებები, რომლებიც დაკავშირებულია სხვადასხვა დროს.

მესამე - ჩამოყალიბდა არაოპტიმალური მარაგი:

• არ არსებობს მარაგის გაანგარიშების ინსტრუმენტები - მათ არ გამოთვალეს შესყიდვის ოპტიმალური ლოტი;
• არ არის სწორი ინფორმაცია აქციების შესახებ - დირექტორიაში პოზიციები დუბლირებულია, ჩამოწერა აისახება ბუღალტრულ აღრიცხვაში დაგვიანებით ან ფაქტზე ადრე.

კომერციული შეთავაზების შერჩევისას და გადაუდებელი ტექნოლოგიური რეზერვის დასაბუთებისას გადაწყვეტილების მიღების მხარდაჭერის უზრუნველყოფა

კომპანიისთვის ყველაზე ხელსაყრელი კომერციული შეთავაზების არჩევა უნდა მოხდეს ერთიანი სისტემაკოორდინატები.

მომწოდებლების ორიგინალური შეთავაზებები ძნელია შედარება, რადგან ფასის გარდა კომერციული შეთავაზებებიგანსხვავდება რიგი სხვა პარამეტრებით: გადახდის და მიწოდების პირობები, რაოდენობა, მიწოდების ხარჯები და სხვა პარამეტრები, განსაკუთრებით შენახვის ღირებულება. ამასთან დაკავშირებით, მიზანშეწონილია შეიმუშაოს მოდელი ინვენტარის საკუთრების მთლიანი ღირებულების გამოსათვლელად, ყველა ზემოაღნიშნული პირობის გათვალისწინებით (განკარგვა ფულიდროის გათვალისწინებით) და ყველა წინადადების გადაანგარიშება ერთ ინდიკატორზე - ინვენტარის საკუთრების წმინდა მიმდინარე ღირებულება, რაც საშუალებას გაძლევთ ობიექტურად შეადაროთ წინადადებები ერთმანეთს.

ასევე აუცილებელია ყურადღება მიაქციონ საგანგებო ტექნიკური რეზერვის (ATS) ფორმირების ნამდვილობას. მისი ფორმირების მიზანია კონკრეტული რისკის შემცირება. ავარიის გამო შეფერხების რისკი შეიძლება შემცირდეს სხვადასხვა გზით და ATS მხოლოდ ერთ-ერთი შესაძლო ინსტრუმენტია.

ATZ-ის ოპტიმალური დონის გამოთვლის (განსაზღვრის) პრინციპები შემდეგია:

1) აქციების მკაფიო და იდენტური დანიშნულება თითოეულ კატეგორიაში;

2) რისკების ბალანსი და მათი შემცირების (შემცირების) ხარჯები - MTR შედის ATZ-ში, იმ პირობით, რომ მათი შენახვის ხარჯები არ აღემატება მათი დახმარებით შემცირებული რისკის რაოდენობას:

• რისკი გამოითვლება შეფერხებასთან დაკავშირებული შედეგების შეფასების საფუძველზე, ხოლო ალბათობა არის მათემატიკური გამოთვლა, რომელიც ეფუძნება შუალედურ დროს გაუმართაობასა და ნაწილის მიწოდების დროს;
• შენახვის ხარჯები გამოითვლება ნაწილის ფასისა და AC-ის ღირებულების მიხედვით;

3) სარეზერვო აღჭურვილობის აღრიცხვა, როგორც ATZ-ის პირველი ერთეული;

4) რამდენიმე ნაწილის ერთდროული გამოცვლის გათვალისწინებით, როდესაც ერთი მათგანი იშლება (მაგალითად, იმავე ღერძზე საკისრები იცვლება წყვილებში);

5) პროფესიული ექსპერტიზის საჭიროება, ATZ-ის ხელმისაწვდომობა არ ხსნის პასუხისმგებლობას საწარმოს მენეჯმენტისგან აღჭურვილობის ხარისხიანი ექსპლუატაციისა და შეკეთებისთვის.

არალიკვიურ აქტივებთან რეგულარული მუშაობის ორგანიზება და ინვენტარის მართვის SMART მიზნის დასახვა

არალიკვიურ აქტივებთან რეგულარული მუშაობა გულისხმობს მათ სხვადასხვა კატეგორიებად დაყოფას და მათ მიმართ განსხვავებული მიდგომების გამოყენებას. გამოუცხადებელი ქონების მარაგი (NVI) იყოფა კატეგორიებად, რათა იპოვოთ ბალანსი შესაძლო ფასსა და განხორციელების სიჩქარეს შორის (იხ. ნახ. 1).

• გამჭვირვალობის შექმნა NVI-ის შესამცირებლად მიზნების დასახვისას;
• განხორციელების პრიორიტეტების განსაზღვრა;
• გამოიყენოს დიფერენცირებული მიდგომა NVI-ის შეფასებასა და განხორციელებაში, პოზიციების სპეციფიკის გათვალისწინებით;
• NVI-ის განხორციელების პერიოდის ნორმალიზება;
• განხორციელების ეფექტურობის ობიექტურად შეფასება;
• დანერგეთ მოტივაციის სისტემა, რომელიც დამოკიდებულია გაყიდული NVI-ის სპეციფიკაზე.

ასევე მნიშვნელოვანია არალიკვიდური აქტივების კატეგორიებს შორის გადასვლის რიგის დადგენა მათი განხორციელების შედეგის არარსებობის შემთხვევაში.

პირველ ეტაპზე, ყველა ჭარბი რეზერვი, გარდა იმისა, ვინც აშკარად დაკარგა გამოსაყენებლად ვარგისიანობა და ექვემდებარება დაუყოვნებლივ ჩამოწერას, ითვლება თხევად NVI. ყველა მათგანის მიმართ აქტიური ღონისძიებები ტარდება სწრაფი განხორციელებისთვის.

მეორე ეტაპზე (სამიდან ცხრა თვის განმავლობაში რეზერვების გაყიდვის არარსებობის შემთხვევაში, NVI ტიპის მიხედვით), კომპანიაში შექმნილი სამუშაო ჯგუფი კოლექტიურად გადაახარისხებს Liquid NVI კატეგორიიდან:

• "Piece NVI"-ში (ძვირადღირებული, სპეციალიზებული პოზიციები - მოითხოვს მყიდველების აქტიურ ძიებას) ყოველგვარი ჩანაწერის გარეშე, ან
• „იყიდება NVI“-ში მარკდაუნის ფორმირებით (სარეალიზაციო შემოთავაზებული ფასის შემცირება). ინვენტარის ამორტიზაცია შეიძლება განხორციელდეს ზედიზედ რამდენჯერმე, მაგალითად, საწყისი ღირებულების 10-15% მატებით.

გამოყოფილ ვადაში ასეთი გადაკლასიფიცირებული რეზერვების არ გაყიდვის შემთხვევაში, მაგალითად, კატეგორიისთვის "NVI-ის ინვენტარი" - 18 თვემდე, "NVI იყიდება" - ცხრა თვემდე, მუშათა გადაწყვეტილებით. ჯგუფში, ასეთი რეზერვები გადადის საბოლოო კატეგორიაში "NVI ჩამოწერისთვის", ასეთ გადაწყვეტილებას ამტკიცებს კომპანიის ხელმძღვანელი. ამ უკანასკნელი კატეგორიის მარაგები ჩამოიწერება (შეამცირებს კომპანიის მოგებას ჩამოწერის პერიოდში) მიმდინარე კვარტალში, მაგრამ მის დასრულებამდე არა უადრეს ერთი თვით ადრე, რათა აღმოიფხვრას ზედმეტი ტვირთი ბუღალტერიაზე.

NVI-ის კატეგორიზაცია ქმნის გამჭვირვალობას NVI-ის შემცირებისა და განხორციელების მიზნების დასახვისას.

ზემოაღნიშნული მეთოდოლოგია საშუალებას გაძლევთ დასახოთ ადეკვატური მიზნები მარაგების ეფექტური მართვისთვის (იხ. სურ. 3).

პერსპექტიული გადაწყვეტილებები კომპანიის ინვენტარის მენეჯმენტში

სამომავლოდ შესაძლებელია მარაგების მართვის სამი ძირითადი მიმართულება.

მარაგების მართვის სისტემა Keep stock. იგი საშუალებას აძლევს კომპანიის საწყობის თანამშრომელს, 24 საათის განმავლობაში მიმწოდებელისაგან შეუკვეთოს და მიიღოს გარანტირებული მასალები, სათადარიგო ნაწილები, აღჭურვილობის სახარჯო მასალები და ა.შ.

კიდევ ერთი მიმართულებაა საწყობის თანამშრომლების ჩანაცვლება სპეციალიზებული საწყობის რობოტებით:

• ყველა საწყობის ოპერაციების მინიმუმ 70% ავტომატიზირებულია;
• საწყობის ეფექტური ფართობის საშუალოდ 33% ზრდა;
• იმავე საწყობში შენახული SKU-ების რაოდენობის საშუალოდ 39%-ით მატება 1 .

და ბოლოს, VMI (Vendor Managed Inventory) ტექნოლოგია. მისი მთავარი მნიშვნელობა ის არის, რომ მომწოდებელი თავად იღებს თავის პროდუქციის მარაგის მართვას მომხმარებლის საწყობში მათ შორის გაფორმებული მომსახურების დონის ხელშეკრულების საფუძველზე. მომწოდებელს აქვს წვდომა მომხმარებელთა საწყობში მარაგის დონის შესახებ ინფორმაციაზე მათი მარაგის კატეგორიებისთვის და ქმნის შესყიდვის შეკვეთებს მომხმარებლისთვის. უფრო მეტიც, VMI-ის მუშაობისთვის შესაძლებელია სხვადასხვა ვარიანტები, ღრუბლოვანი სერვისების ჩათვლით.

რა თქმა უნდა, ასეთი სამუშაო უნდა იყოს მიმართული ამბიციური ეკონომიკური შედეგის მიღებაზე. ამიტომ ჯობია ცალკე პროექტად მოაწყოთ. მისი ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია პროექტის მენეჯერის გამოცდილებასა და მონდომებაზე, პროექტის ყველა მონაწილის მაღალ მოტივაციაზე, ასევე მოქმედებების კოორდინაციაზე. დიზაინის სამუშაო. ეს არის ერთადერთი გზა, რათა უზრუნველყოს ცვლილებების განხორციელების თანმიმდევრულობა და ეფექტურობა მართვის რისკების მინიმალური დონით.

პროფესიულ კომპეტენციებთან და ნოუ-ჰაუსთან ერთად საჭირო იქნება პროექტის მენეჯმენტის ცოდნა მისი წარმატების მისაღწევად.

1 SKU (Stock Keeping Unit) არის საქონლის საქონლის იდენტიფიკატორი (დეტალური მარაგის შენახვის ერთეული), რომელიც გამოიყენება ვაჭრობაში გაყიდული საქონლის/მომსახურების სტატისტიკის თვალყურის დევნებისთვის, მაგალითად, იგივე პერანგის ზომა 41, 42, 43 არის SKU.

ჭარბი მარაგი შეიძლება იყოს:

• შექცევადია, მაგრამ ძალიან დიდი. მაშინ აზრი აქვს პირველ რიგში ამ პროდუქტის შესყიდვების მოცულობის შემცირებას.
• გქონდეთ ნელი ბრუნვა. ამ შემთხვევაში უფრო სწორია ჯერ ფასის შემცირება და გაყიდვების სტიმულირება.
• · „მკვდარი“, ანუ საერთოდ არ იყიდება. თუ საქონლის მოხმარება სამი თვის განმავლობაში 1 არ განხორციელდა, მაშინ ის მიეკუთვნება "მკვდართა" კატეგორიას. ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ სცადოთ სხვა მოქმედებების შესრულება.

მაგრამ სანამ საჭირო ნაბიჯებს გადადგამთ, საჭიროა გაიგოთ ჭარბი გამომწვევი მიზეზები:

• 1. დაუბალანსებელი ფასი (ფასი ძალიან მაღალია ამ ბაზრისთვის ან ამ ტიპის პროდუქტისთვის). არავინ გადაიხდის ზედმეტს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, თუ ფასი ბაზარზე უკვე დადგენილია ან აღემატება გონივრულ ზღვარს.
• 2. ვადის გასვლის ან გაყიდვის ვადა ამოიწურა. მაღაზია ყიდის საკვებ პროდუქტებს, მათ შორის მალფუჭებადი საქონელს (მაგალითად, თევზს), ან აქვს მის ასორტიმენტში შეზღუდული ვარგისიანობის პროდუქცია (საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები, კოსმეტიკა). საჭირო ვადაში მისი არ გაყიდვა იწვევს უხარისხო საქონლის ფორმირებას. იგი პრაქტიკულად არ ექვემდებარება შემდგომ დამუშავებას და გაყიდვას.
• 3. შეცდომები გაყიდვების პროგნოზებში. ერთ-ერთი მსხვილი სავაჭრო კომპანიის მყიდველი ამბობს: „როდესაც პირველად დავიწყეთ ამ ბოსტნეულის წვენის ყიდვა, არავინ იცოდა, როგორ გაიყიდებოდა, გამოცდისთვის პარტია მოვიყვანეთ და, რა გასაკვირია, ძალიან კარგად წავიდა, შემდეგ კიდევ სამი შევუკვეთეთ. ამ წვენის კონტეინერები ... და ისინი დაჯდნენ ექვსთვიანი მარაგით - უცებ, მომხმარებლებმა, რომლებმაც პირველად იყიდეს წვენი, საერთოდ შეწყვიტეს მისი მიღება, მათ სცადეს და არ მოეწონათ ... ". საქონლის შეძენა "შეიძლება" და იწვევს ასეთ სამწუხარო შედეგებს.
• 4. ჭარბი ყიდვა. მაგალითად, თვეში 30-32 ბოთლ ღვინოს ვყიდით. მაგრამ შეძენილი პარტია არის 24 ბოთლი - ეს არის მინიმალური შეფუთვა მიმწოდებლის საწყობიდან. ნაკლებს ვერ ვყიდულობთ და მეტის ყიდვა გვიწევს - 24 ბოთლი 2 პარტია - მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად. თუ ამ ღვინოზე მოთხოვნას არ გავააქტიურებთ, მალე გადაჭარბებულ მდგომარეობაში აღმოვჩნდებით.
• 5. სასაქონლო კანიბალიზმი (ერთი პროდუქტის გამოჩენა აფერხებს მეორის გაყიდვას). ასორტიმენტის გაფართოების მიზნით, კომპანიამ ასორტიმენტში შეიტანა იაფი, კარგი ხარისხის რძე. შედეგად რძეზე მოთხოვნა შემცირდა სავაჭრო ნიშანი, და მცირე ხნის შემდეგ საწყობში ამ პროდუქტის სიჭარბე იყო.
• 6. მომხმარებელთა მოდის ან გემოვნების შეცვლა. ბაზარზე DVD ტექნოლოგიის გამოჩენამ გამოაცხადა თავისი განაჩენი ვიდეო კასეტა ჩამწერებზე. მოდა არ იცვლება ისე სწრაფად საკვებში, როგორც ეს ხდება წარმოებული საქონლის ბაზრებზე, მაგრამ კლასიკური მაგალითია ბულიონის კუბის მოდა, რომელიც გაჩნდა და შემდეგ სწრაფად გაქრა. თავიდან მათზე დიდი მოთხოვნა იყო, შემდეგ მომხმარებელმა მზა საკვები „ჭამა“ და ჯანსაღი ცხოვრების წესისკენ მიაპყრო თვალი. ერთ დროს სოიოს პროდუქტები დიდი პოპულარობით სარგებლობდა, ახლა კი უამრავი ინფორმაციაა იმის შესახებ, რომ სოიოში ხშირად გვხვდება გენმოდიფიცირებული კომპონენტები. შედეგად, სოიოზე და მის შემცველ პროდუქტებზე მოთხოვნა მკვეთრად დაეცა.
• 7. საკანონმდებლო აქტები(პროდუქციის რეალიზაციის აკრძალვა). ზოგიერთ ქვეყანაში ფრინველის ხორცის გაყიდვის აკრძალვამ ფრინველის გრიპის ეპიდემიის საფრთხის გამო გამოიწვია ის ფაქტი, რომ მილიონობით ტონა ქათმის ხორცი გადავიდა ჭარბად, შემდეგ კი უხარისხო საქონელზე. ლუდის რეკლამაზე ცენზურის შემოღებამ გაყიდვების შემცირება გამოიწვია
• 8. საქონლის უკმარისობა, მცდარი პროპორციები სრული საქონლის შეკვეთისას. შედეგად, ზოგიერთ საქონელზე არის დეფიციტი, ზოგისთვის კი ჭარბი. ბოსტნეულის ერთ-ერთი პავილიონის დირექტორი ამბობს: „ბოსტნეულს ვყიდით, კარტოფილის შეკვეთაში თუ შევცდებით და ნაკლები მოვიტანთ, საწყობში აუცილებლად იქნება ჭარხალი - ამ პროდუქტს ჩვეულებრივ ერთად ყიდულობენ. ჭარხალი იყიდება. ნაკლებად ხშირად, მაგრამ კარტოფილის გაყიდვა შესაძლებელია ჭარხლის გარეშე.
• 9. დაჯავშნა მოთხოვნის ან ფასების ზრდის მოლოდინში (საბითუმო კომპანიებში). მენეჯერებს შეუძლიათ გასცენ დამატებითი ინვოისები, რათა დაიცვან თავი დეფიციტის შემთხვევაში. თუ შესყიდვების დეპარტამენტმა არ იცის ასეთი „დაჯავშნის“ ფაქტები, მაშინ საქონლის მიტანა საწყობში გრძელდება. მცირე ხნის შემდეგ ირკვევა, რომ საქონელი იყო რეზერვში არა მომხმარებლის მოთხოვნით, არამედ გამყიდველების ნებით და საქონელი არ იყო უზრუნველყოფილი რეალური მოთხოვნით.

რა თქმა უნდა, არსებობს ათასი მიზეზი მარაგში შესანახად. მაგრამ უნდა გვესმოდეს, რომ თუ პროდუქტი არ იყიდება, მაშინ ის არ უწყობს ხელს მოგების წარმოქმნას, რომლისთვისაც არსებობს ბიზნესი. შეძენილი საქონელი არის დაკავშირებული სახსრები. თქვენ ჩადეთ მათი ინვესტიცია. და არ აქვს მნიშვნელობა რა ღირს ახლა ეს რეზერვები - ფული აღარ დარჩა.

და მიუხედავად იმისა, რომ ეს არ არის საუკეთესო საუკეთესო ვარიანტი- საქონლის გაყიდვა გროშად, მაგრამ ალბათ ეს ჯობია დაიჯერო, რომ ერთ დღეს კლიენტი გონს მოვა და საწყობში ქილების მტვრიან გროვას იყიდის. არ შეეგუოთ თქვენს რეზერვებს! მარაგის შემცირების მიზანია არასაჭირო ნივთების მოშორება საუკეთესო ფასად ან ყველაზე დაბალ ფასად.

ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა გზით:

• 1. გაყიდვა ფასდაკლებით ან გლობალური ფასის შემცირებით.
• 2. გამყიდველი პერსონალის სტიმულირება. „არალიკვიდური აქტივების“ გაყიდვისთვის გამყიდველებს შეგიძლიათ მიანიჭოთ ფულადი ან ნატურალური ანაზღაურება. ეს განსაკუთრებით კარგად მუშაობს, თუ მომხმარებელს შეუძლია აირჩიოს რამდენიმე სახის საქონელი.
• 3. კონკურენტებზე გაყიდვა შეღავათიან ფასებში. შესაძლოა, თქვენ უბრალოდ გაქვთ ჭარბი გაყიდვადი პროდუქტი და თქვენს კონკურენტს ეს ძალიან სჭირდება. რატომ არ სცადო?
• 4. ამ პროდუქტზე მოთხოვნის სტიმულირების ქმედებები (მოთხოვნის ხელოვნური შექმნა). მოითხოვს დამატებით ინვესტიციას რეკლამაში, მაგრამ ხშირად მოაქვს კარგი შედეგი (მაგალითად, გამართეთ ღვინის დეგუსტაცია ან მოაწყეთ გურმანი კუთხე, სადაც ღვინოსთან ერთად ყველი და ყურძენი დაიდება).
• 5. ხელოვნური დეფიციტის შექმნა. ზოგჯერ საკმარისია მხოლოდ იმის თქმა, რომ მომდევნო ორი კვირის განმავლობაში საქონლის მიწოდება არ იქნება (მაგალითად, არდადეგების ან არდადეგების გამო). ეს ხელს უწყობს მარაგის ოპტიმიზაციას, თუ საქონელს აქვს კარგი ბრუნვა, მაგრამ გადაჭარბებულია.
• 6. დაბრუნება მომწოდებელთან ან მწარმოებელთან. ამ ტიპის მოლაპარაკებისთვის საუკეთესო დროა ახალი პროდუქტის ხაზის ან დიდი შეკვეთის შესაძენად შეთანხმების დაწყებამდე. შემთხვევის შესწავლა: „ჩვენ ახლახან გავხსენით მაღაზია და მივიღეთ მიმწოდებლის რჩევა, რომ შეგვეძინა ძვირადღირებული ღვინოების პარტია. ეს არ გამოვიდა და სამი თვის განმავლობაში ჩვენ შევინახეთ ამ ღვინოების მარაგი, რომლის ღირებულება თითქმის 4000 აშშ დოლარია. ამჯერად მიმწოდებელთან ჩვენი ურთიერთობა განვითარდა და გადავედით საკრედიტო ბაზაზე, ერთ მშვენიერ დღეს მივმართეთ მას ამ პროდუქტის უკან დაბრუნების თხოვნით, რომელიც ასე არასწორად დაგვიწესეს, მომწოდებელმა უარი თქვა, შემდეგ მოვილაპარაკეთ, რომ სესხების დაფარვას მხოლოდ იმ შემთხვევაში შეგვეძლო, თუ ამ ღვინის გამო დავალიანება მოვახდინეთ. შედეგად, მომწოდებელმა ეს პარტია ჩვენგან ნაწილ-ნაწილ იყიდა ჩვენი ვალის გამო“. ბუნებრივია, ეს მეთოდი კარგია მხოლოდ შესანახი პროდუქტებისთვის საკმარისი დროშესაფერის პირობებში.
• 7. „კომპლექტების“ შექმნა (სოციალისტების დროს ამას ეძახდნენ „ჩატვირთვას“). ძველ საქონელს აძლევენ ბონუსად ან საჩუქრად. ასევე შესაძლებელია ჭარბი გაყიდვა პრინციპით „ორი ერთში“ („როცა ორ ქილა ბარდას ყიდულობ, მესამე ქილა (ან სიმინდის ქილა) უფასოდ მიიღება!“).
• 8. საქონლის რეალიზაცია პერსონალისთვის ან კომპანიის საჭიროებისთვის გამოყენება. ზოგიერთ მაღაზიაში არის კულინარიული განყოფილება, სადაც საქონელი გადადის ვადის მოახლოებასთან ერთად. აქ მთავარია ასეთი პროდუქტების ხარისხის მკაცრი კონტროლი, რათა არავითარ შემთხვევაში არ დაირღვეს განხორციელების რეალური პირობები - შედეგები შეიძლება იყოს ყველაზე სამწუხარო. ერთ-ერთმა ყველაზე ცნობილმა დასავლურმა კომპანიამ გამოიყენა თანამშრომლებისთვის ვადაგასული (არავითარ შემთხვევაში ვადაგასული!) საქონლის გაყიდვის მეთოდი სიმბოლურ ფასებში. თუმცა, მალევე ამის საფუძველზე ბოროტად გამოყენება (გაყიდვა ბაზრებზე) იმდენად აშკარა და მასშტაბური გახდა, რომ ეს პრაქტიკა შეწყდა. ექსცესებისგან თავის დაღწევის ეს გზა ისეთივე ეფექტურია, როგორც საშიში. სანამ ამას მიმართავთ, დარწმუნდით, რომ თქვენ შეძლებთ აკონტროლოთ საქონლის გადაადგილების მთელი ჯაჭვი.
• 9. განხორციელება საქველმოქმედო ღონისძიებებიან შემოწირულობები. მიეცით პროდუქტი მათ, ვისაც შეიძლება დასჭირდეს. თქვენ არა მხოლოდ მოიშორებთ ექსცესებს, არამედ გააკეთებთ კეთილ საქმეს. მთავარია რაც შეიძლება მეტ ადამიანს ვაცნობოთ ამ კეთილი საქმის შესახებ...
• 10. ბოლო საშუალება - გადაყარეთ არასასურველი პროდუქტები. საბოლოო ჯამში, ეს უფრო სწორია, ვიდრე კვირების განმავლობაში აღფრთოვანება და ძვირფასი შენახვის ადგილის დაკარგვა. მაგრამ დააკვირდით განკარგვის პირობებს, რომ "ძეხვის წრე ბუნებაში" არ გამოვიდა ...

როგორც ხედავთ, სასაქონლო სიჭარბისგან თავის დაღწევის საკმარისი გზები არსებობს. და ეს უნდა გაკეთდეს - თუ მხოლოდ იმიტომ, რომ ჭარბი ინვენტარი მოითხოვს კომპანიის მნიშვნელოვან რესურსებს - საწყობში შენახვას, გაყინულ სახსრებს, ინვენტარს, აღრიცხვას და ანალიზს და ა.შ.

საქონლის სიჭარბის ყველაზე დიდი საშიშროება არის კომპანიისთვის, თუ ის იმყოფება ბაზარზე დანერგვის ან გადარჩენის ეტაპზე - ანუ, როდესაც რესურსები და სახსრები ყველაზე მეტად არის საჭირო. თუ კომპანიისთვის გარე გარემონაკლებად მნიშვნელოვანია, ვიდრე შიდა პრობლემების მოგვარება, მაშინ ჭარბი შეიძლება იყოს სასიკვდილო მისთვის.

თუ რეალური საბაზრო ფასი (P 1) დაბალია წონასწორობის ფასზე P e, მაშინ მოთხოვნის მოცულობა (Q D) აღემატება მიწოდების მოცულობას Q S, არსებობს საქონლის დეფიციტი(DQD). საქონლის ნაკლებობა ზრდის მის ფასს. ამ სიტუაციაში მყიდველები მზად არიან გადაიხადონ პროდუქტის უფრო მაღალი ფასი. მოთხოვნის მხრიდან ზეწოლა გაგრძელდება წონასწორობის დამყარებამდე, ე.ი. სანამ დეფიციტი არ გახდება ნულოვანი (DQ D =0).

ზღვრული სარგებლობის შემცირების კანონი (მოხმარებული საქონლის თანმიმდევრული ზრდა იწვევს მისგან სარგებლიანობის შემცირებას) ხსნის მოთხოვნის მრუდის (D) უარყოფით დახრილობას. ანუ თითოეული მომხმარებელი, საქონლის სარგებლობის კლების შესაბამისად, ყიდულობს მეტს მხოლოდ ფასის დაკლების შემთხვევაში.

მოთხოვნის მრუდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას დასადგენად მომხმარებლის მოგება (ჭარბი).- ეს არის განსხვავება მაქსიმალურ ფასს შორის, რომელიც მომხმარებელს შეუძლია გადაიხადოს პროდუქტზე (მოთხოვნის ფასი) და ამ პროდუქტის რეალურ (საბაზრო) ფასს შორის. საქონლის მოთხოვნის ფასი (P D) განისაზღვრება საქონლის თითოეული ერთეულის ზღვრული სარგებლიანობით, ხოლო საქონლის საბაზრო ფასი განისაზღვრება მოთხოვნის (D) და მიწოდების (S) ურთიერთქმედებით. ამ ურთიერთქმედების შედეგად პროდუქტი იყიდება საბაზრო ფასში (P e) (ნახ. 6.2).

მოთხოვნა - მომხმარებელთა სურვილი და შესაძლებლობა შეიძინონ გარკვეული საქონელი მოცემულ ეკონომიკურ პირობებში. მოთხოვნის ხელმისაწვდომობა დამოკიდებულია მყიდველების საჭიროებებზე.

მოთხოვნის ზომა (მოცულობა). - ზოგიერთი საქონლის რაოდენობა, cat-e მომხმარებელი, მომხმარებელთა ჯგუფი ან მოსახლეობა ყიდულობს განსაზღვრებით. ფასი დროის ერთეულზე მოცემულ პირობებში.

ATსაბაზრო პირობები, მოთხოვნა არის ეფექტური მოთხოვნა , რომელიც განისაზღვრება იმ თანხის ოდენობით, რომელიც მყიდველს სურს დახარჯოს საქონლის შესაძენად.

პროდუქტზე მოთხოვნის რაოდენობა დამოკიდებულია სხვადასხვა ფაქტორზე, პირველ რიგში ამ პროდუქტის ფასზე: Qdx = ვ(px), სადაც Qdx – პროდუქტზე მოთხოვნილი რაოდენობა X; Rx- პროდუქტზე მოთხოვნილი ფასი X.

ფასი იკითხე – მაქსიმალური ფასი, რომელსაც მყიდველი თანახმაა შესთავაზოს საქონლის ერთეულს დროის გარკვეულ მომენტში. რაც უფრო მაღალია საქონლის ფასი, მით ნაკლებია მომხმარებლის შესაძლებლობა და სურვილი შეიძინოს ეს პროდუქტი (თუ, რა თქმა უნდა, ეს უკანასკნელი არ არის შეიძლება შეიცვალოს სხვა). ეს ფუნქციური დამოკიდებულება არის შინაარსი მოთხოვნის კანონი : ceteris paribus ვიდრე რაც უფრო მაღალია საქონლის ფასი, მით ნაკლებია მასზე მოთხოვნა და სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რაც უფრო დაბალია ფასი, მით მეტია მოთხოვნილი რაოდენობა.

როცა მოთხოვნა იკლებს , გრაფიკზე მოთხოვნის მრუდი გადაინაცვლებს Xia მარცხნივ ქვემოთ (პოზიციიდან დ 1 პოზიციაზე დ 2), არ არის აუცილებელი ორიგინალური პოზიციის პარალელურად.

ძილი მოთხოვნის შემცირება ნიშნავს იმავე ფასად (მაგალითად, P3) მომხმარებელი ყიდულობს უფრო მცირე რაოდენობით საქონელს - არა ქ2, aQ1 (მრუდის გადანაცვლება მარცხნივ), ან იგივე რაოდენობის საქონლისთვის (მაგალითად, ქ2) ის მზადაა გადაიხადოს უფრო დაბალი ფასი - არა P3, არამედ P1(მრუდის ცვლა ქვემოთ).

Სასჯელი - ეს არის კონკრეტული საქონელი და მომსახურება, რომელთა წარმოებაც სურთ და შეუძლიათ მწარმოებლებს, ასევე გაყიდონ მოცემულ ეკონომიკურ პირობებში. ეს დამოკიდებულება აისახება მიწოდების კანონი: ფასების ზრდასთან ერთად როდესაც მიწოდებული რაოდენობა იზრდება, როდესაც ფასი მცირდება, რაოდენობა შეთავაზებებზე მცირდება.

შეუთავსეთ ბაზრის მრუდები ერთ სქემაზე. მოთხოვნა და ბაზრები. წინადადებები. წერტილში ეისინი იკვეთებიან, ხოლო მიწოდება და მოთხოვნა თანაბარი იქნება და მიაღწევს წონასწორულ გამომუშავებას ქ ეწონასწორობის ფასად რ ე . მიწოდებისა და მოთხოვნის მრუდების გადაკვეთის ეს წერტილი ეწოდება სტატიკური ბაზრის ტოლი წერტილი წონა.

ბაზარზე მოთხოვნა და მიწოდება მუდმივად იცვლება და შესაბამისად იცვლება წონასწორობის წერტილის პოზიცია. წონასწორობაში არც მყიდველებს და არც გამყიდველებს არ აქვთ სტიმული შეცვალონ თავიანთი ქცევა, ე.ი. მიწოდების ან მოთხოვნის ცვლილება. მართლაც, ყველა მომხმარებელი, ვისაც სურს გადაიხადოს ერთეულის ფასი რ ეან უფრო მაღალს შეუძლია შეიძინოს ეს პროდუქტი, ის ძალიან ძვირი დარჩება სხვა მყიდველებისთვის.

ამავდროულად, გამყიდველები, რომლებსაც შეუძლიათ საქონლის ბაზარზე გატანა ფასში რ ეან უფრო იაფად, შეძლებენ მყიდველის პოვნას და სხვა ნაკლებად ეფექტური მწარმოებლები იძულებულნი იქნებიან დატოვონ ბაზარი.

კითხვა არის როგორ იქმნება ბაზრის წონასწორობა? , კომპლექსი. დავუშვათ, მწარმოებლებს სურთ დაადგინონ ფასი თავიანთი პროდუქტისთვის რ 1. ამ ფასად შეძლებენ პროდუქციის ოდენობით გამოტანას ბაზარზე ქ 2 (პუნქტი 2). თუმცა, ასეთ მაღალ ფასად, მყიდველებს ექნებათ მხოლოდ სურვილი და შეძლებენ შეიძინონ რაოდენობა ქ 1 პროდუქტი (მოთხოვნის მრუდის 1 პუნქტის მიხედვით). ბაზარს ექნება საქონლის ჭარბი რაოდენობა in რაოდენობაქ2 – ქ1.

კონკურენცია გამყიდველებს შორისაიძულონ მათ შეამცირონ ფასი, რათა გაყიდონ თავიანთი პროდუქტი. საბაზრო ფასი დაიწყებს ვარდნასდა ის გამყიდველები, რომლებიც ვერ შეძლებენ ფასის ღირებულების შემცირებას რ ე , დატოვებს ბაზარს. თუ საბაზრო ფასი დაეცემა დონემდე R2,მაშინ ასეთ დაბალ ფასში მომხმარებლები მოითხოვენ თანხას ქ2 (წერტილი 4). მაგრამ მწარმოებლები შეძლებენგანათავსეთ მხოლოდ მცირე რაოდენობით საქონელიქ1 (პუნქტი3), და შემდეგბაზარი გაჩნდებასაქონლის დეფიციტი , მყიდველებს შორის კონკურენციის შედეგად ფასები გაიზრდება დონემდე რ ე .

სასაქონლო სიჭარბე და დეფიციტი

არაზუსტ მონაცემებზე დაფუძნებული შესყიდვების დაგეგმვამ შეიძლება გამოიწვიოს საქონლის საჭირო მარაგის არასწორად განსაზღვრა. ჭარბი სამომხმარებლო საქონლის მართვა არ არის განსაკუთრებით რთული და წყდება შესყიდვების მოცულობის შემცირებით და ამით მარაგის ნორმალურ დონეზე მიყვანით. საქონლის ჭარბი რაოდენობა, რომელიც არ არის მომხმარებელთა მოთხოვნა, ზრდის საწარმოს ხარჯებს მათი შენახვისთვის და მოითხოვს სპეციალური ღონისძიებების შემუშავებას მათი განსახორციელებლად.

საქონლის მიწოდების დარღვევა იწვევს საწყობში მარაგის დეფიციტს და ქმნის მნიშვნელოვან სირთულეებს მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაში. საქონლის დეფიციტის დროს, საბითუმო მოვაჭრე ან უარს ამბობს მომხმარებლების მომსახურებაზე, ან პოულობს გზებს მათი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად სპეციალური შესყიდვების განხორციელებით, რაც საჭიროებს დამატებით კაპიტალურ ინვესტიციებს.

საქონლის არარეგულარული მიწოდება მოითხოვს სარეზერვო მარაგების შექმნას, რომელიც საკმარისია მიმღების საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად მიწოდებებს შორის პერიოდში.

ბაზრის წონასწორობა- ეს მაშინ, როდესაც მყიდველების (მოთხოვნის) და გამყიდველების (მიწოდება) გეგმები ერთმანეთს ემთხვევა ისე, რომ მოცემულ ფასში მიწოდებული რაოდენობა უტოლდება მოთხოვნილ რაოდენობას.

როდესაც მწარმოებლებისა და მომხმარებლების ინტერესები ერთმანეთს ემთხვევა, საბაზრო წონასწორობაა. ის შეიძლება განისაზღვროს, როგორც სიტუაცია, როდესაც მიწოდება და მოთხოვნა ემთხვევა მომხმარებლისა და მწარმოებლისთვის მისაღებ ფასად. ამ წონასწორობის ეკონომიკური მნიშვნელობა მდგომარეობს იმაში, რომ იგი ასახავს გამყიდველებისა და მყიდველების ერთობას, მათი შესაძლებლობებისა და სურვილების თანასწორობას.

მხოლოდ E წერტილში ფასი უხდება ერთდროულად მყიდველსაც და გამყიდველსაც. მართლაც, მწარმოებლისთვის წამგებიანია ფასების შემდგომი გაზრდა და მიწოდების გაზრდა, რადგან პროდუქტს ან მომსახურებას მოთხოვნა არ ექნება. ვინც ამ წესს დაარღვევს, გაკოტრდება. მომხმარებელმაც უნდა ითვლიდეს დაბალ ფასებს, მაგრამ ეს ეწინააღმდეგება მწარმოებლების ინტერესებს.

თუ საბაზრო ფასი წონასწორულ ფასზე დაბალია (P 1), მაშინ არის დეფიციტი, რომლის დროსაც მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას. როდესაც საბაზრო ფასი წონასწორულ ფასზე მაღალია (P 2), წარმოიქმნება საქონლის ჭარბი რაოდენობა. რომელშიც მიწოდება აჭარბებს მოთხოვნას.

ამრიგად, წონასწორული ფასი არის ფასი, რომლითაც ბაზარზე შეთავაზებული საქონლის რაოდენობა უდრის იმ საქონლის რაოდენობას, რომელზეც დაყენებულია მოთხოვნა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, წონასწორული ფასი არის ფასი, რომლის დროსაც მყიდველების მხრიდან მოთხოვნის რაოდენობა ემთხვევა გამყიდველების მიწოდების რაოდენობას.

განასხვავებენ სტაბილურ (მდგრად) და არასტაბილურ (არასტაბილურ) საბაზრო წონასწორობას. სტაბილური ხდება მაშინ, როდესაც დარღვეული წონასწორობის მდგომარეობა კვლავ აღდგება; არასტაბილური - როდესაც ბაზრის დარღვეული წონასწორობა ასეთი რჩება ხანგრძლივი დროის განმავლობაში.

წონასწორობა ბაზარზე არის სიტუაცია, როდესაც გამყიდველები სთავაზობენ გასაყიდად საქონლის ზუსტად იმ რაოდენობას, რომლის შეძენასაც მყიდველები გადაწყვეტენ (მოთხოვნის მოცულობა უდრის მიწოდების მოცულობას). ვინაიდან გამყიდველებსა და მყიდველებს სურთ გაყიდონ ან შეიძინონ საქონლის სხვადასხვა რაოდენობა მისი ფასიდან გამომდინარე, საბაზრო წონასწორობისთვის აუცილებელია ფასის დადგენა, რომელშიც მოთხოვნისა და მიწოდების მოცულობა ემთხვევა ერთმანეთს. წონასწორობის პირობებში ხდება ეგრეთ წოდებული ბაზრის კლირენსი: არ იქნება გაუყიდველი საქონელი ან დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნა (მყიდველები, რომლებსაც სურთ შეიძინონ საქონელი დადგენილ ფასად და რომლებიც ვერ ახერხებენ ამის გაკეთებას გამყიდველების ნაკლებობის გამო). ბაზარი. ამგვარად, გარკვეული საქონლის ბაზარზე წონასწორობის პოვნის მიზნით, აუცილებელია განისაზღვროს, რა ფასს გამოიწვევს ამ ბაზარზე მიწოდების ისეთი მოცულობა, რომელიც შეესაბამება მოთხოვნის მოცულობას: ამ ფასში გამყიდველები მიიყვანენ მათ მიერ წარმოებული საქონლის გაყიდვაში ზუსტად იმდენივე უნდა გაატარონ მყიდველებმა. ასეთ ფასს წონასწორულ ფასს უწოდებენ და მის შესაბამის მიწოდებისა და მოთხოვნის მოცულობას: მიწოდებისა და მოთხოვნის წონასწორული მოცულობები. ინდუსტრიული ბაზრის წონასწორობა გაგებულია, როგორც ფირმების ზომის ოპტიმიზაცია მოცემულ ინდუსტრიაში, ხოლო ფასის შემცირება. ინდუსტრიის ბაზარიწარმოების ყველაზე დაბალ საშუალო ღირებულებამდე. ინდუსტრიაში წონასწორობა მიიღწევა, როდესაც თითოეული ფირმა მიაღწევს საკუთარ წონასწორობას. დეფიციტი არის მოთხოვნის გადაჭარბება მიწოდებაზე. დეფიციტი მიუთითებს მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის შეუსაბამობასა და ბალანსირების ფასის არარსებობაზე.

უმეტეს ბაზრებზე, დეფიციტის პირველი ნიშანი არის მარაგების მკვეთრი შემცირება. როდესაც მარაგის დონე მცირდება და დაეცემა დაგეგმილზე დაბლა, გამყიდველებმა შეიძლება სცადონ მარაგის შევსება მწარმოებლისადმი შეკვეთების გაზრდით. ზოგიერთი გამყიდველი გამოიყენებს გაზრდილ მოთხოვნას ფასის გაზრდით, რადგან მათ იციან, რომ მყიდველები მზად არიან გადაიხადონ მეტი. მაგრამ როგორიც არ უნდა იყოს დეტალები, შედეგი იქნება მიწოდების მრუდის აწევა, რადგან საქონლის ფასი და რაოდენობა იზრდება. ვინაიდან დეფიციტი ზეწოლას ახდენს ფასზე ქვემოდან, მყიდველებიც იძულებულნი იქნებიან შეცვალონ გეგმები. მარცხნივ გადაადგილებისას და მოთხოვნის მრუდზე მაღლა, ისინი შეამცირებენ მოხმარებას. მყიდველებისა და გამყიდველების გეგმებში ცვლილებების შედეგად ბაზარი წონასწორობაში მოდის. დეფიციტის ფაქტორები: 1. დაუბალანსებელი ფასი (მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას). როგორც წესი, დეფიციტი მიუთითებს დაბალი ფასით გამოწვეულ დაბალ მიწოდებაზე.2. შეცდომები შესყიდვების დაგეგმვისა და გაყიდვების ანალიზში.3. მიმდინარე ბაზრის ვითარების ცვლილება (ახალი მოდის, ტენდენციის, კანონის გამოჩენა)4. აქტიური სარეკლამო ან პიარ კამპანია.5. ლოგისტიკური პრობლემები. საქონელი შეიძლება იყოს სწორად შეკვეთილი. ეს შეიძლება იყოს სწორი ფასი. სათანადოდ არის რეკლამირებული. მაგრამ თუ რაიმე მიზეზით არ იქნა მიტანილი საწყობში ან დაგვიანებულია მაღაზიაში, დიდია დეფიციტში ყოფნის ალბათობა.6. საქონელი შეკვეთილია სირთულის გათვალისწინების გარეშე.7. სოციალური და გარემო ფაქტორები. ამინდი, ეკოლოგია, ეპიდემიები შეიძლება გამოიწვიოს პროდუქტზე მოულოდნელი მაღალი მოთხოვნის პროვოცირება. ჭარბი - როცა პროდუქტის ჭარბი რაოდენობაა, გამყიდველები ვერ ყიდიან ყველაფერს, რისი გაყიდვის იმედიც ჰქონდათ მოცემულ ფასად. შედეგად, მათი ინვენტარი იზრდება და მალე აჭარბებს იმ დონეს, რაც დაგეგმილი იყო მოთხოვნის ნორმალური ცვლილების შემთხვევაში. წარმოშობის მიზეზები: 1. დაუბალანსებელი ფასი (ფასი ძალიან მაღალია ამ ბაზრისთვის ან ამ ტიპის პროდუქტისთვის). არავინ გადაიხდის ზედმეტს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, თუ ფასი ბაზარზე უკვე დადგენილია ან აღემატება გონივრულ ზღვარს.2. ვადის გასვლის თარიღი ან ვარგისიანობის ვადა ამოიწურა. მაღაზია ყიდის საკვებ პროდუქტებს, მათ შორის მალფუჭებადი საქონელს (მაგალითად, თევზს), ან აქვს მის ასორტიმენტში შეზღუდული ვარგისიანობის პროდუქცია (საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები, კოსმეტიკა). საჭირო ვადაში მისი არ გაყიდვა იწვევს უხარისხო საქონლის ფორმირებას. იგი პრაქტიკულად არ ექვემდებარება შემდგომ დამუშავებას და რეალიზაციას 3. შეცდომები გაყიდვების პროგნოზებში. 6. მომხმარებელთა მოდის ან გემოვნების შეცვლა. 7. საკანონმდებლო აქტები (პროდუქციის რეალიზაციის აკრძალვა).8. არასაკმარისი საქონელი, მცდარი პროპორციები სრული საქონლის შეკვეთისას. 9. დაჯავშნა მოთხოვნის ან ფასების ზრდის მოლოდინში (საბითუმო კომპანიებში).

ბუზუკოვა ე.ა., კონსულტანტი, ასორტიმენტის მენეჯმენტის სპეციალისტი

სტატისტიკის მიხედვით, საქონლის დეფიციტი ერთ-ერთი ყველაზე მწვავე პრობლემაა როგორც გამყიდველისთვის, ასევე მყიდველისთვის და ხშირად ფასდება მთლიანი ბრუნვის დაახლოებით 8%-ზე. სხვა, არანაკლებ სამწუხარო სტატისტიკის მიხედვით, დიდ მაღაზიებში ჭარბი საქონელი (ხშირად „არალიკვიდურ მარაგს“ უწოდებენ) მთელი ასორტიმენტის 20%-მდეა!

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ამ ორი უბედურებისგან თავის დაღწევა უკიდურესად რთულია. ორივე ხშირად ცუდი დაგეგმვისა და მომხმარებელთა მოთხოვნების არასაკმარისი კონტროლის შედეგია. შეხორცების პროცესი შეიძლება გაგრძელდეს თვეების განმავლობაში და შედეგად, გლობალური დეფიციტის სინდრომისგან თავის დაღწევის შედეგად, მაღაზია ხშირად მთავრდება ჭარბი ინვენტარით.

რა არის უფრო საშიში კომპანიისთვის? დეფიციტი თუ ჭარბი? ყველაზე სახიფათო სიტუაციაა ერთ საქონელში დეფიციტი და მეორეში ჭარბი. პირიქით, უმჯობესია არც ერთი არ იყოს. თუმცა, თვალს ნუ დავხუჭავთ აშკარაზე - იყო, არის და შეიძლება იყოს დეფიციტი და ჭარბი რაოდენობა. აუცილებელია მტრის ნახვით შეცნობა, ამიტომ უფრო ახლოს მივხედოთ ამ ორ გავრცელებულ ფენომენს.

დეფიციტი. მისი მიზეზები და შედეგები.

დეფიციტი არის მოთხოვნის გადაჭარბება მიწოდებაზე. დეფიციტი მიუთითებს მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის შეუსაბამობასა და ბალანსირების ფასის არარსებობაზე.

დეფიციტი შეიძლება იყოს დროებითი ან მუდმივი. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, მისი შედეგები საკმაოდ აშკარაა - კომპანია იღებს ნაკლებ მოგებას. თუმცა, ყველაფერი ასე მარტივი არ არის. თუ დეფიციტი მუდმივი გაჭიანურებული ხასიათისაა, მაშინ შედეგები შეიძლება იყოს უფრო სამწუხარო, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს:

• მოგების დაკარგვა ძალიან დაბალი ფასის გამო;
• პირდაპირი ზარალი გაყიდვების ნაკლებობის გამო;
• მაღაზიის იმიჯის გაუარესება მომხმარებელთა თვალში: „აქ არასდროს არის სწორი პროდუქცია“;
• პოტენციური და რეალური მომხმარებლების დაკარგვა;
• სიცარიელე მაღაზიების თაროებზე, ცარიელი დახლები;
• გაყიდვების ზრდა კონკურენტებისგან, რომლებსაც აქვთ ასეთი პროდუქტი;
• დეფიციტის აღმოფხვრისკენ მიმართული ქმედებების ხარჯები - საქონლის თაროებზე გადატანა, შემცვლელი პროდუქტის სასწრაფო ძებნა;
• გადაყრილი ფული სარეკლამო კამპანიაან დეგუსტაცია;
• სტრესი თანამშრომლებს შორის და, შედეგად, მათი დემოტივაცია.

დეფიციტის შედეგები უფრო მეტად უკავშირდება მაღაზიის გარე გარემოს და განსაკუთრებით საშიშია ზრდისა და განვითარების ეტაპზე მყოფი კომპანიისთვის, როდესაც მომხმარებლების მოგება და მათი ერთგულება სტრატეგიული მიზანია.

მოდით განვიხილოთ შესაძლო ფაქტორები, რის გამოც ჩვენ გვყავს უკმაყოფილო მყიდველები, ნერვული გამყიდველები და საქონლის ნაკლებობა მარაგში:

1. დაუბალანსებელი ფასი (მოთხოვნა აჭარბებს მიწოდებას).დეფიციტი ჩვეულებრივ მიუთითებს დაბალი ფასით გამოწვეული მიწოდების დაბალ მიწოდებაზე. „ისინი თხრიან, როგორც ცხელი ნამცხვრები“, - ვამბობთ ჩვენ, რაც იმას ნიშნავს, რომ საქონელი სწრაფად მიდის. Ძალიან სწრაფად. იმდენად სწრაფად, რომ გაზრდილ მოთხოვნას ვერ ვასწრებთ. თვალსაჩინო მაგალითია პროდუქტი გაყიდვების დროს. 50%-მდე ფასდაკლებაა გამოცხადებული, რის შედეგადაც მაღაზიაში შემოდის ხალხი და ყიდულობს ყველაფერს, რასაც ყვითელი ფასი აქვს. ვის არ უნდა ტკბილეულის ნახევარ ფასად ყიდვა? თუმცა, ყოველთვის მხოლოდ ფასი არ არის დეფიციტის მიზეზი.

Რა უნდა ვქნა? აწიეთ ფასი.

1. შეცდომები შესყიდვების დაგეგმვისა და გაყიდვების ანალიზში.როგორც წესი, ეს მიზეზი მდგომარეობს იმ ადამიანებში, რომლებიც რატომღაც ცუდად ასრულებენ თავიანთ საქმეს. შესაძლოა ისინი არ არიან გაწვრთნილი, შესაძლოა ვერ ხედავენ კავშირს შეძენილ და გაყიდულ საქონელს შორის. ნებისმიერ შემთხვევაში, გაყიდვების სერიოზული ანალიზისა და ზუსტი დაგეგმვის გარეშე, კომპანია სწრაფად მთავრდება გაუწონასწორებელი მარაგით. მწარმოებელი კომპანიის მენეჯერი ამბობს: „როდესაც პირველად დავიწყეთ ამ პელმენების წარმოება, არავინ იცოდა, როგორ გაიყიდებოდა. ჩვენ გავაკეთეთ საცდელი პარტია და, რა გასაკვირია, ძალიან კარგად ჩაიარა. შემდეგ კიდევ ერთი პარტია გავუშვით წარმოებაში. ჩვენი გაყიდვების განყოფილება ენთუზიაზმით შეუდგა პროდუქტის „პრომოუშას“. ერთი კვირის შემდეგ, საბითუმო მოვაჭრეებმა თითქმის გაანადგურეს ქარხანა - იმდენად დიდი იყო მოთხოვნა ამ პროდუქტზე. და ყველას ეს მაშინვე სურდა, მაგრამ ჩვენმა პროდუქციამ შეძლო მთელი მოთხოვნის მხოლოდ ნახევარის დაკმაყოფილება... და ერთი თვის შემდეგ მომხმარებლებმა დაიწყეს უარის თქმა შესყიდვებზე, ძალიან გრძელი ლოდინის პერიოდის მოტივით... მაღაზიებში ხალხი ცდილობდა პელმენებს, მაგრამ ნაკლებობა თაროზე არსებულმა საქონელმა განაპირობა ის, რომ აქციაზე ყველა ძალისხმევა ფუჭად დაიხარჯა. ზუსტი პროგნოზებისა და დაგეგმილი შესყიდვების ნაკლებობა იწვევს მომხმარებლების პირდაპირ დაკარგვას. ისინი ივიწყებენ ახალ პროდუქტს, თუ დიდი ხნის განმავლობაში არ ნახავენ მას გაყიდვაში.

Რა უნდა ვქნა? ასწავლეთ მყიდველებს დაგეგმვა, გაიგეთ, რატომ არ აჩვენებს ანალიზი მთლიან სურათს. იქნებ საქმე პოზიციების არასწორ აღრიცხვაშია - როცა "კომპიუტერი არის", მაგრამ არა საწყობში?

1. არსებული ბაზრის მდგომარეობის შეცვლა (ახალი მოდის, ტენდენციის, კანონის გამოჩენა). ნაცნობი სურათია, არა? გუშინ, ჯინსის ხვრელი კატასტროფად ჩანდა. დღეს კი, ახალგაზრდა მყიდველები დადიან მაღაზიებში და ეძებენ ყველაზე დაცლილ და გაფუჭებულ ნივთებს. ჯანსაღი ცხოვრების წესის ახალ ტენდენციას მყიდველები სთხოვენ და გამყიდველები ჩქარობენ შეავსონ საწყობები პროდუქციით წარწერით „0 კალორია“ ან „დაბალი ცხიმი“ ან „სოიო არ არის“. თუ გუშინ მიღებულ იქნა ახალი კანონი, რომლის მიხედვითაც 12 წლამდე ასაკის ყველა ბავშვი უნდა გადაიყვანონ მხოლოდ ბავშვის მანქანის სავარძელში, მაშინ არსებობს შესაძლებლობა, რომ ასეთი მანქანის სავარძლები მოულოდნელად დაიწყოს გაზრდილი მოთხოვნა.

Რა უნდა ვქნა? უპასუხეთ მომხმარებელთა თხოვნებსა და ახალ კანონებს დროულად, იყავით ინფორმირებული, ბაზრის კვლევა თქვენს უშუალო პასუხისმგებლობად აქციეთ. ან დაელოდე კანონის დასრულებას...

1. აქტიური რეკლამა ანპიარიკამპანია. რეალური ცხოვრების ისტორია: „ჩვენ გვაქვს რეგულარული მაღაზია, რომელიც ყიდის სხვადასხვა მწარმოებლის მრავალფეროვან პროდუქტს. მოულოდნელად, მყიდველები აქტიურად ითხოვენ "იმ იოგურტს, რომელიც არის რეკლამაში". ასე აქტიურად არასდროს გავყიდით! ჩვენ ვიწყებთ გაგებას და ვხედავთ, რომ მწარმოებელმა დაიწყო აქტიური რეკლამა ტელევიზიაში და საოჯახო ჟურნალებში. სიურპრიზის გაკეთება გვინდოდა. ამ აქციის შესახებ წინასწარ რომ გვცოდნოდა, რა თქმა უნდა, მოვამზადებდით და გავზრდიდით ამ იოგურტის მარაგს...“. ჩვენს ქვეყანაში ხალხი ენდობა რეკლამას და აქტიურად ყიდულობს რეკლამირებულ პროდუქტს. ამიტომ მომხმარებელზე ასეთი „მოულოდნელი“ თავდასხმა არ იწვევს რაიმეს გარდა პრობლემებისა და დეფიციტისა.

Რა უნდა ვქნა? ასწავლეთ მომწოდებლები, აუხსენით მათ რა შედეგები მოჰყვება ასეთ საქმიანობას. ნებისმიერი აქციის წინ გაზარდეთ შეკვეთები მოთხოვნის დაგეგმილი ზრდის მიხედვით.

1. ლოგისტიკური პრობლემები.საქონელი შეიძლება იყოს სწორად შეკვეთილი. ეს შეიძლება იყოს სწორი ფასი. სათანადოდ არის რეკლამირებული. მაგრამ თუ რაიმე მიზეზით იგი არ მიიტანეს საწყობში ან დაგვიანებულია მაღაზიაში, დიდია ალბათობა დეფიციტში. ეს განსაკუთრებით ეხება მალფუჭებადი საქონელს (ხორცი, თევზი, რძის პროდუქტები, პური), სადაც ერთი დღის დაგვიანებით შეიძლება უარყოს მთელი პარტია. თუ ტვირთი გადადის მაღაზიაში ოთხი დღის ნაცვლად დაგეგმილი ორი დღის ნაცვლად, მაშინ ყველა იდეალური დაგეგმვა ფუჭდება - მაღაზია ორდღიან სამუშაოს იღებს ცარიელი თაროებით. ზოგჯერ ეს საკმარისია იმისთვის, რომ ბევრი რეგულარული მომხმარებელი დაკარგოს და მაღაზიის იმიჯი მოიპოვოს „სადაც არასდროს არაფერია“.

Რა უნდა ვქნა? იმუშავეთ იმ მომწოდებლებთან და სატრანსპორტო კომპანიებირომლებიც იღებენ პასუხისმგებლობას გადაზიდვის დაგვიანებაზე. ან არ იმუშაოთ მათთან, ვინც გამუდმებით გიღალატებთ. ბოლოს და ბოლოს, ეს შენი ფულია.

1. საქონელი შეკვეთილია სირთულის გათვალისწინების გარეშე. არის პროდუქტი, რომლის გაყიდვები გავლენას ახდენს სხვის გაყიდვებზე - მაგალითად, შამპანური და ტკბილეული, ფქვილი და საფუარი, მწვანე ბარდა და მაიონეზი. ასეთ შემთხვევაში, მენეჯერის კვალიფიკაცია, რომელიც ადგენს შესყიდვის ორდერს, შეიძლება იყოს კრიტიკული. „ჩვენს კომპანიაში ლუდზე შეკვეთებს იღებს ერთი მენეჯერი, მეორე მენეჯერი კი პასუხისმგებელია საჭმლის, ჩიფსების, კრეკერებისა და თხილისთვის. უბედურება ის არის, რომ ისინი მოქმედებენ ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად. შედეგად, ჩვენ ვიღებთ ჩიფსებს, მაგრამ ლუდი ჯერ არ მოსულა ... ”. ერთი პროდუქტის ნაკლებობა იწვევს მეორის გაყიდვის სირთულეს.

Რა უნდა ვქნა? გაიგეთ თქვენი პერსონალის კვალიფიკაცია და მოტივაცია. ან საქმე საქონლის კატეგორიებს - ვინ რაზეა პასუხისმგებელი. არის თუ არა მყიდველები საკმარისად მოტივირებული ისეთი შედეგისთვის, როგორიცაა საქონლის გაყიდვა?

1. სოციალური და გარემო ფაქტორები. ამინდი, ეკოლოგია, ეპიდემიები შეიძლება გამოიწვიოს პროდუქტზე მოულოდნელი მაღალი მოთხოვნის პროვოცირება. თუ ზაფხული ძალიან ცხელი აღმოჩნდა, მაშინ ნაყინზე და გამაგრილებელ სასმელებზე მოთხოვნამ შესაძლოა მიწოდებას რამდენჯერმე გადააჭარბოს. უბანში წყლის მოულოდნელი გათიშვა იწვევს ბოთლიან წყალზე მოთხოვნას. SARS-ის ეპიდემიის დროს ჩინეთში რესპირატორებზე მოთხოვნა ათჯერ გაიზარდა! ასეთი დეფიციტი არის ეპიდემიის ხასიათი და მთავრდება ისეთივე მოულოდნელად, როგორც იწყება.

Რა უნდა ვქნა? შეგიძლიათ დაელოდოთ - ასეთი ფენომენები სწრაფად გადის. თქვენ შეგიძლიათ გქონდეთ დრო, რომ უპასუხოთ მოთხოვნას, სწრაფად შეიძინოთ საჭირო პროდუქტი და ღირსეულად გამოიმუშაოთ გაზრდილი მოთხოვნა.

ჭარბი საქონელი. ჭარბი გაყიდვის გზები.

ჭარბი მარაგი შეიძლება იყოს:

მაგრამ სანამ საჭირო ნაბიჯებს გადადგამთ, საჭიროა გაიგოთ ჭარბი გამომწვევი მიზეზები:

1. დაუბალანსებელი ფასი(ფასი ძალიან მაღალია ამ ბაზრისთვის ან ამ ტიპის პროდუქტისთვის). არავინ გადაიხდის ზედმეტს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე, თუ ფასი ბაზარზე უკვე დადგენილია ან აღემატება გონივრულ ზღვარს.
2. ვადაგასული ან ვადის გასვლის თარიღი. მაღაზია ყიდის საკვებ პროდუქტებს, მათ შორის მალფუჭებადი საქონელს (მაგალითად, თევზს), ან აქვს მის ასორტიმენტში შეზღუდული ვარგისიანობის პროდუქცია (საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები, კოსმეტიკა). საჭირო ვადაში მისი არ გაყიდვა იწვევს უხარისხო საქონლის ფორმირებას. იგი პრაქტიკულად არ ექვემდებარება შემდგომ დამუშავებას და გაყიდვას.
3. შეცდომები გაყიდვების პროგნოზში.ერთ-ერთი მსხვილი სავაჭრო კომპანიის მყიდველი ამბობს: „როდესაც პირველად დავიწყეთ ამ ბოსტნეულის წვენის ყიდვა, არავინ იცოდა, როგორ გაიყიდებოდა. ჩვენ მოვიყვანეთ პარტია სინჯზე და, გასაკვირი, ძალიან კარგად წავიდა. შემდეგ ამ წვენის კიდევ სამი კონტეინერი შევუკვეთეთ... და დავჯექით ექვსთვიანი მარაგით - უცებ მომხმარებლებმა, რომლებიც აქტიურად ყიდულობდნენ წვენს, თავიდან საერთოდ შეწყვიტეს მისი მიღება, სცადეს და არ მოეწონათ. ..“. საქონლის შეძენა "შეიძლება" და იწვევს ასეთ სამწუხარო შედეგებს.
4. ზედმეტად ყიდვა. მაგალითად, თვეში 30-32 ბოთლ ღვინოს ვყიდით. მაგრამ შეძენილი პარტია არის 24 ბოთლი - ეს არის მინიმალური შეფუთვა მიმწოდებლის საწყობიდან. ნაკლებს ვერ ვყიდულობთ და მეტის ყიდვა გვიწევს - 24 ბოთლი 2 პარტია - მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად. თუ ამ ღვინოზე მოთხოვნას არ გავააქტიურებთ, მალე გადაჭარბებულ მდგომარეობაში აღმოვჩნდებით.
5. სასაქონლო კანიბალიზმი(ერთი პროდუქტის გამოჩენა ხელს უშლის მეორის გაყიდვას). ასორტიმენტის გაფართოების მიზნით, კომპანიამ ასორტიმენტში შეიტანა იაფი, კარგი ხარისხის რძე. შედეგად, სხვა ბრენდის რძეზე მოთხოვნა დაეცა და მცირე ხნის შემდეგ საწყობში ამ პროდუქტის ჭარბი რაოდენობა დაფიქსირდა.
6. სამომხმარებლო მოდის ან გემოვნების შეცვლა. ბაზარზე DVD ტექნოლოგიის გამოჩენამ გამოაცხადა თავისი განაჩენი ვიდეო კასეტა ჩამწერებზე. მოდა არ იცვლება ისე სწრაფად საკვებში, როგორც ეს ხდება წარმოებული საქონლის ბაზრებზე, მაგრამ კლასიკური მაგალითია ბულიონის კუბის მოდა, რომელიც გაჩნდა და შემდეგ სწრაფად გაქრა. თავიდან მათზე დიდი მოთხოვნა იყო, შემდეგ მომხმარებელმა მზა საკვები „ჭამა“ და ჯანსაღი ცხოვრების წესისკენ მიაპყრო თვალი. ერთ დროს სოიოს პროდუქტები დიდი პოპულარობით სარგებლობდა, ახლა კი უამრავი ინფორმაციაა იმის შესახებ, რომ სოიოში ხშირად გვხვდება გენმოდიფიცირებული კომპონენტები. შედეგად, სოიოზე და მის შემცველ პროდუქტებზე მოთხოვნა მკვეთრად დაეცა.
7. საკანონმდებლო აქტები (პროდუქციის გაყიდვის აკრძალვა). ზოგიერთ ქვეყანაში ფრინველის ხორცის გაყიდვის აკრძალვამ ფრინველის გრიპის ეპიდემიის საფრთხის გამო გამოიწვია ის ფაქტი, რომ მილიონობით ტონა ქათმის ხორცი გადავიდა ჭარბად, შემდეგ კი უხარისხო საქონელზე. ლუდის რეკლამაზე ცენზურის შემოღებამ გაყიდვების შემცირება გამოიწვია
8. საქონლის უკმარისობა, მცდარი პროპორციები სრული საქონლის შეკვეთისას. შედეგად, ზოგიერთ საქონელზე არის დეფიციტი, ზოგისთვის კი ჭარბი. ბოსტნეულის ერთი პავილიონის დირექტორი ამბობს: „ბოსტნეულს ვყიდით. თუ კარტოფილის შეკვეთაში შევცდებით და ნაკლები მოვიტანთ, მაშინ საწყობში აუცილებლად იქნება ჭარბი ჭარხალი - ეს პროდუქტი, როგორც წესი, ერთად ყიდულობს. ჭარხალი იშვიათად იყიდება კარტოფილისგან განცალკევებით, მაგრამ კარტოფილი ჭარხლის გარეშეც იყიდება“.
9. დაჯავშნა მოთხოვნის ან ფასების ზრდის მოლოდინში(საბითუმო კომპანიებში). მენეჯერებს შეუძლიათ გასცენ დამატებითი ინვოისები, რათა დაიცვან თავი დეფიციტის შემთხვევაში. თუ შესყიდვების დეპარტამენტმა არ იცის ასეთი „დაჯავშნის“ ფაქტები, მაშინ საქონლის მიტანა საწყობში გრძელდება. მცირე ხნის შემდეგ ირკვევა, რომ საქონელი იყო რეზერვში არა მომხმარებლის მოთხოვნით, არამედ გამყიდველების ნებით და საქონელი არ იყო უზრუნველყოფილი რეალური მოთხოვნით.

რა თქმა უნდა, არსებობს ათასი მიზეზი მარაგში შესანახად. მაგრამ უნდა გვესმოდეს, რომ თუ პროდუქტი არ იყიდება, მაშინ ის არ უწყობს ხელს მოგების წარმოქმნას, რომლისთვისაც არსებობს ბიზნესი. შეძენილი საქონელი არის დაკავშირებული სახსრები. თქვენ ჩადეთ მათი ინვესტიცია. და არ აქვს მნიშვნელობა რა ღირს ახლა ეს რეზერვები - ფული აღარ დარჩა. და მიუხედავად იმისა, რომ ეს არ არის საუკეთესო ვარიანტი - პროდუქტის გაყიდვა გროში, მაგრამ, ალბათ, უკეთესია იმის დაჯერება, რომ ერთ დღეს კლიენტი გონს მოვა და საწყობში ქილაების მტვრიან გროვას იყიდის. არ შეეგუოთ თქვენს რეზერვებს! მარაგის შემცირების მიზანია არასაჭირო ნივთების მოშორება საუკეთესო ფასად ან ყველაზე დაბალ ფასად. ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა გზით:

1. გაყიდვა ფასდაკლებით ან გლობალური ფასის შემცირებით.
2. გაყიდვების პერსონალის სტიმულირება. „არალიკვიდური აქტივების“ გაყიდვისთვის გამყიდველებს შეგიძლიათ მიანიჭოთ ფულადი ან ნატურალური ანაზღაურება. ეს განსაკუთრებით კარგად მუშაობს, თუ მომხმარებელს შეუძლია აირჩიოს რამდენიმე სახის საქონელი.
3. კონკურენტებზე გაყიდვა შეღავათიან ფასებში. შესაძლოა, თქვენ უბრალოდ გაქვთ ჭარბი გაყიდვადი პროდუქტი და თქვენს კონკურენტს ეს ძალიან სჭირდება. რატომ არ სცადო?
4. აქციები ამ პროდუქტზე მოთხოვნის სტიმულირებისთვის(მოთხოვნის ხელოვნური შექმნა). მოითხოვს დამატებით ინვესტიციას რეკლამაში, მაგრამ ხშირად მოაქვს კარგი შედეგი (მაგალითად, გამართეთ ღვინის დეგუსტაცია ან მოაწყეთ გურმანი კუთხე, სადაც ღვინოსთან ერთად ყველი და ყურძენი დაიდება).
5. ხელოვნური დეფიციტის შექმნა. ზოგჯერ საკმარისია მხოლოდ იმის თქმა, რომ მომდევნო ორი კვირის განმავლობაში საქონლის მიწოდება არ იქნება (მაგალითად, არდადეგების ან არდადეგების გამო). ეს ხელს უწყობს მარაგის ოპტიმიზაციას, თუ საქონელს აქვს კარგი ბრუნვა, მაგრამ გადაჭარბებულია.
6. დაუბრუნდით მომწოდებელს ან მწარმოებელს. ამ ტიპის მოლაპარაკებისთვის საუკეთესო დროა ახალი პროდუქტის ხაზის ან დიდი შეკვეთის შესაძენად შეთანხმების დაწყებამდე. შემთხვევის შესწავლა: „ჩვენ ახლახან გავხსენით მაღაზია და მივიღეთ მომწოდებლის რჩევა, რომ შეგვეძინა ძვირადღირებული ღვინოების პარტია. ეს არ მუშაობდა და სამი თვის განმავლობაში ჩვენს საწყობებში ინახებოდა ამ ღვინოების მარაგი თითქმის 4000 დოლარის ოდენობით. ამ დროის განმავლობაში ჩვენი ურთიერთობა მომწოდებელთან განვითარდა და გადავიდა საკრედიტო ბაზაზე. ერთ მშვენიერ დღეს ვთხოვეთ, უკან წაეღო ეს პროდუქტი, რომელიც ასე არასწორად დაგვაწესეს. მომწოდებელმა უარი თქვა. შემდეგ მოვილაპარაკეთ, რომ სესხის დაფარვას მხოლოდ იმ შემთხვევაში შეგვეძლო, თუკი ამ ღვინის ხარჯზე მოხდება ვალის რესტრუქტურიზაცია. შედეგად, მომწოდებელმა ნაწილ-ნაწილ ჩვენი ვალის გამო იყიდა ეს პარტია ჩვენგან“. ბუნებრივია, ეს მეთოდი კარგია მხოლოდ იმ პროდუქტებისთვის, რომელთა შენახვა შესაძლებელია საკმარისად შესაფერის პირობებში.
7. "კომპლექტების" შექმნა(სოციალისტების დროს ამას ეძახდნენ "დატვირთული"). ძველ საქონელს აძლევენ ბონუსად ან საჩუქრად. ასევე შესაძლებელია ჭარბი გაყიდვა პრინციპით „ორი ერთში“ („როცა ორ ქილა ბარდას ყიდულობ, მესამე ქილა (ან სიმინდის ქილა) უფასოდ მიიღება!“).
8. საქონლის გაყიდვა პერსონალისთვის ან კომპანიის საჭიროებებისთვის გამოყენება. ზოგიერთ მაღაზიაში არის კულინარიული განყოფილება, სადაც საქონელი გადადის ვადის მოახლოებასთან ერთად. აქ მთავარია ასეთი პროდუქტების ხარისხის მკაცრი კონტროლი, რათა არავითარ შემთხვევაში არ დაირღვეს განხორციელების რეალური პირობები - შედეგები შეიძლება იყოს ყველაზე სამწუხარო. ერთ-ერთმა ყველაზე ცნობილმა დასავლურმა კომპანიამ გამოიყენა თანამშრომლებისთვის ვადაგასული (არავითარ შემთხვევაში ვადაგასული!) საქონლის გაყიდვის მეთოდი სიმბოლურ ფასებში. თუმცა, მალევე ამის საფუძველზე ბოროტად გამოყენება (გაყიდვა ბაზრებზე) იმდენად აშკარა და მასშტაბური გახდა, რომ ეს პრაქტიკა შეწყდა. ექსცესებისგან თავის დაღწევის ეს გზა ისეთივე ეფექტურია, როგორც საშიში. სანამ ამას მიმართავთ, დარწმუნდით, რომ თქვენ შეძლებთ აკონტროლოთ საქონლის გადაადგილების მთელი ჯაჭვი.
9. საქველმოქმედო აქციების ან შემოწირულობების განხორციელება. მიეცით პროდუქტი მათ, ვისაც შეიძლება დასჭირდეს. თქვენ არა მხოლოდ მოიშორებთ ექსცესებს, არამედ გააკეთებთ კეთილ საქმეს. მთავარია რაც შეიძლება მეტ ადამიანს ვაცნობოთ ამ კეთილი საქმის შესახებ...
10. ბოლო საშუალება - გადაყარეთ არასასურველი პროდუქტები. საბოლოო ჯამში, ეს უფრო სწორია, ვიდრე კვირების განმავლობაში აღფრთოვანება და ძვირფასი შენახვის ადგილის დაკარგვა. მაგრამ დააკვირდით განადგურების პირობებს, რომ "ძეხვის ციკლი ბუნებაში" არ გამოვიდა ...

როგორც ხედავთ, სასაქონლო სიჭარბისგან თავის დაღწევის საკმარისი გზები არსებობს. და ეს უნდა გაკეთდეს - თუ მხოლოდ იმიტომ, რომ ჭარბი ინვენტარი მოითხოვს კომპანიის მნიშვნელოვან რესურსებს - საწყობში შენახვას, გაყინულ სახსრებს, ინვენტარს, აღრიცხვას და ანალიზს და ა.შ. საქონლის სიჭარბის ყველაზე დიდი საშიშროება არის კომპანიისთვის, თუ ის იმყოფება ბაზარზე დანერგვის ან გადარჩენის ეტაპზე - ანუ, როდესაც რესურსები და სახსრები ყველაზე მეტად არის საჭირო. თუ კომპანიისთვის გარე გარემო ნაკლებად მნიშვნელოვანია, ვიდრე შიდა პრობლემების მოგვარება, მაშინ ჭარბი შეიძლება იყოს სასიკვდილო.